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入冬以來，面對需求的疲軟、市場的低迷、資金鏈的持續(xù)緊張以及國外利空因素的接踵而至，許多鋼貿商都選擇了“輕裝上陣”，保持低庫存或零庫存狀態(tài)，等待機遇的出現。
與此同時，有些鋼貿商則顯得有些繁忙，即使在目前大部分鋼貿商都出貨不暢的情況下，這些鋼貿商依靠苦心經營的銷售渠道，仍然保持著正常的進出貨節(jié)奏。
供貨平穩(wěn)日子過得滋潤
12月7日，一場小雨使整個華東不銹鋼碳素鋼復合管市場顯得更加冷清，一些鋼貿公司空無一人，大門緊鎖。而當記者來到華東不銹鋼碳素鋼復合管市場時卻發(fā)現，上海榮霆金屬材料有限公司的工作人員正在有條不紊的忙碌著。當被問及如何準備過冬時，銷售部經理張傳倉說：“沒什么可準備的，正常進出貨，放假要等到明年1月中旬。”
據張傳倉介紹，他所在的公司主要銷售冷鐓鋼等汽車零配件生產原料，主要供貨給江浙滬等地區(qū)的汽車零配件生產商。“雖然今年的不銹鋼碳素鋼復合管市場行情不好，但是對我們影響不大，最多就是價格上受點影響，在需求方面還是很穩(wěn)定的。”張傳倉告訴本報記者。
據記者調查，這種情況不止榮霆公司一家。上海搏德恒不銹鋼碳素鋼復合管有限公司銷售部一位姓李的銷售人員也向記者證實，冷鐓鋼等汽車零配件生產原料價格波動小，公司的出貨量常年穩(wěn)定。
在被問及供貨平穩(wěn)的原因時，張傳倉告訴記者：“我們公司一直以來就很重視銷售渠道的建設，十幾年來的合作也使得客戶對我們很認可，這也使得雖然鋼貿行業(yè)不景氣，我們公司每月也能從終端拿到穩(wěn)定的訂單。”
立足終端銷售渠道為王
今年下半年以來，大部分鋼貿商都無生意可做，一個很重要原因是“根本沒有穩(wěn)定的銷售終端，大家只是搬來搬去”，而榮霆公司等鋼貿公司常年來立足于供貨終端企業(yè)，在今年行情低迷的情況下，這種優(yōu)勢開始顯現。
張傳倉告訴記者：“我們公司直接銷售給生產廠家，幾乎沒有中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定的終端需求，也使得公司在今年不銹鋼碳素鋼復合管行業(yè)不景氣的情況下，仍有可觀的盈利。”
在立足于終端的同時，“渠道為王”的觀念深入人心。
傳統的不銹鋼碳素鋼復合管經營模式中，“渠道”指的是資源和資金，比拼的是誰的貨更便宜更有利潤，誰的資金更加充足。
業(yè)內人士告訴記者，現在這種情況已經發(fā)生改變，供大于求、資金吃緊，使得傳統的盈利模式“不好使了”，比拼的焦點也轉移到銷售渠道方面。
據那位搏德恒公司李姓銷售人員介紹，目前的市場價格是透明的，比拼的就是服務質量，換言之就是，對銷售渠道的維護比較看重，很多都是回頭客。
對此，上海中琦貿易有限公司銷售部經理董霖君表示同意：“現在的市場，講究的是一個人脈，人脈就是渠道，有好的渠道自然就有好的銷路。”
