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近年來，由于國內外不銹鋼復合管護欄企業面臨的行情競爭環境發生了巨大變化，客戶對不銹鋼復合管護欄品種、規格、性能的需求愈益多樣化，對產品質量和交貨期要求更高。為了適應環境變化，滿足行情需求，我們必須創新營銷策略。

一、推行精益生產，快速響應行情

精益生產(Lean Production，簡稱LP)起源于日本豐田汽車公司的一種生產管理方法。是一種以最大限度地減少企業所占用的資源和經營成本，以最終用戶的需求為生產起點而生產出多品種、高品質產品為主要目標的生產方式，被認為是解決制約企業生存與發展問題的妙藥良方，是當前工業界公認最佳的一種生產組織體系和方式，被稱為“改變世界的機器”。因此，不管企業采取何種基本競爭戰略，精益生產方式將有利于企業獲得持續的競爭優勢，在激烈的競爭中處于有利地位。

精益生產的核心思想是實行拉動式準時化生產，即以最終端的客戶需求為生產的起點，通過看板管理以減少企業在生產過程中各工序的等待和停滯，在適當的時間、適當的地點為客戶提供適量和需要的產品；通過柔性化的靈活生產組織方式，根據行情需求的變化，及時快速的調整生產，響應和滿足客戶需求；通過防止過量生產以及對庫存的控制，使得“零庫存”得以實現，從而也加快了產成品從工廠到顧客手中的時間，有利于企業在行情中的競爭，實現企業的目標從而達到戰略競優。通過嚴密細致的管理，使生產過程零停滯、壓縮交貨時間，快速調整生產、徹底消除浪費等都是精益生產要實現的基本目標。因此將精益生產與企業戰略結合起來，能夠很好的使企業快速響應并滿足行情需求，保證企業在目標行情上的競爭優勢，并獲得較高的利潤水平，從而實現企業戰略并獲得持續的競爭優勢。

我們的做法是：

1.對員工進行精益生產思想培訓

為了使大家都能理解精益生產的思想，能夠準確運用精益生產的方法，我們首先對中管人員進行了培訓，在各種媒體上進行了廣泛的宣傳，同時對每一名員工都進行了精益生產思想的培訓，使之對所采用的管理模式有一個深入的了解。

2.精益分析

按照精益生產的思想，我們進行了價值流分析、生產線柔性分析、工序流程分析和設備種類及加工能力分析。針對存在的問題進行改進。

3.改善生產管理

(1)建立持續改善的管理體系。建立企業領導主持，生產廠、車間、班組和員工參與的持續改善的四級管理體系，充分發揮員工參與的積極性和熱情。促使企業在保持現有改善成果的基礎上，進一步完善和改進其生產組織和現場管理。

(2)推行5s管理。5s管理的五個要素是整理、整頓、清掃、清潔和素養，既要通過全體員工的共同努力，從自己身邊做起，把無用的雜物清理干凈，把有用的物品按照使用頻率的不同進行合理擺放，并經常進行檢查，長期加以保持，使整個生產現場井井有條。

4.實施“零庫存”管理

“庫存是萬惡之源”，庫存的浪費是企業最大的浪費。因為庫存要占用大量的資金，增加了企業的利息負擔和現金流；庫存占用場地廠房，增加入出庫的搬運、保養、除銹等工作浪費，長時間還會產生失效的浪費；庫存導致管理人員增加，滋長工人和管理人員的惰性；但庫存最大的危害是掩蓋了許多生產中的問題。為此，我們制訂了一系列管理制度和考核辦法。

5.推行準時生產方式(JIT)，快速響應行情

準時生產方式是依據顧客的需求來決定生產作業，運用適時適量生產、彈性配置生產作業以保證質量等手段，達到一種無庫存生產系統，或使庫存達到最小的生產系統。

我們制定了計劃值管理辦法，強調各生產廠必須適時適量生產、保證質量。適時適量生產即在需要的時候，按需要的量生產所需的產品。保證質量是要將質量管理貫穿于每一個工序中來實現提高質量和降低成本的一致性。

二、實施六西格瑪管理，縮短交貨期，提高合同兌現率

六西格瑪是典型的定量決策系統，和傳統方法相比，它更強調數據的作用，強調運用統計手段和各種技術去發現過程問題的本質規律，從而從根本上消除問題。一旦過程的所有變量得到提示和量化，比較和改善就成了順理成章的事。基于對過程本質的深刻理解，六西格瑪用“D-M-A-I-C”的方法體系對過程進行改進。即分五個階段：界定(Define)、衡量 (Measure)、分析(Analyze)、改善(Improve)與控制 (Control)。

我們首先將交貨期概念定義為可量化的兩個指標：交貨期、欠交量，然后用統計的方法分析出影響交貨期的三個關鍵因子：訂單簽訂、月生產計劃、質檢入庫；再針對三個關鍵因子提出了三個體系文件 (訂單管理制度、產成品管理制度、計劃值管理辦法)和七個快贏機會等改善方法，并運用職能流程圖實施改善計劃，從人、標準、方法三方面具體落實體系文件和快贏機會，找出體系改善點，規范工作流程。有效地縮短了交貨期，提高了合同兌現率。

三、開展技術營銷，實施藍海戰略，開拓新的行情空間

由于近幾年不銹鋼復合管護欄產能的大幅度增加，不銹鋼復合管護欄產品供大于求，不銹鋼復合管護欄行情的競爭也日趨激烈，客戶需求又趨向個性化和多樣化，特別是全球經濟的一體化打破了地區界限，購買者可以在任何地區、任何時間選擇理想的賣者。為了使企業的產品在激烈的行情競爭中占有一席之地，我們必須與時俱進，創新營銷手段，推行技術營銷。

技術營銷是以精通產品使用技術的專業技術人員為核心，組建營銷隊伍，實施技術前移，形成技術和營銷一體化。其功能是站在客戶的立場上，為客戶設計、開發和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術咨詢顧問，輔助用戶進行采購，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品；并且要深入了解客戶的需求，分析行情，為企業的產品研發提供依據或直接參與產品研發。

從企業自身發展來說，技術是企業生命之本，是企業的核心競爭力，營銷是企業實現其產品價值最關鍵的一環，甚至關系到企業的興衰成敗。技術與營銷實際上是一個相互促進的辯證關系：技術的發展要以行情營銷為導向，同時技術的發展也為營銷創新和營銷策略的實現提供了物質條件；營銷的發展則離不開技術的支持，技術越發展越是需要高水平的營銷與之相適應。營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優勢。最好的技術若缺乏營銷就不一定能轉化為行情需求，而最好的營銷策略，若沒有技術作為支撐，則很難形成行情，行情需求的變化迫切需要技術與營銷聯姻。成功的企業就要善于運用“技術+營銷”的戰略，把最佳的技術創新與現代營銷方式結合起來，創造出新的商機與財富，實現企業的持續發展。

我們的做法是：

1.組建團隊，制訂制度，推進技術營銷

2006年2月，我們抽調專業技術人員，充實銷售部，組建了技術型營銷團隊。技術營銷團隊組建后，先后制訂了《推進技術營銷實施方案》、《技術營銷管理辦法》、《技術營銷工程師工作細則》等一系列制度，明確了技術營銷工程師的工作職責、工作流程及走訪行情和客戶的要求，同時也明確了其待遇和考核辦法，使技術營銷工作做到有章可循，有力地推進了技術營銷工作的開展。

2.深入行情，開發有行情需求的新產品

行情是無情的裁判，你的產品只有被行情接受，受客戶歡迎，你的產品才會有行情，企業才會發展壯大。要做好產品，不僅要分析行情和行業的發展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。我們要求每位技術代表每周走訪3家以上客戶，認真傾聽客戶意見，并做好走訪記錄。通過行情調查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時反饋了行情的需求及我公司產品使用過程中存在的問題，同時提出了自己的改進意見，公司再針對存在的問題不斷改善工藝，改進產品質量，滿足客戶的不同需求和期望。同時，在收集行情信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發現行情機遇，開發有行情需求的新產品。

3.走進終端，進行技術指導和售后服務

產品使用的技術指導與使用效果的現身說法是最經濟、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的實施者就是技術營銷人員。通過指導客戶使用以技術帶動營銷。同時要真誠地聽取客戶意見。客戶對產品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業需要尋找和解決的不是之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進產品，正是產品適應行情，不斷推陳出新，更新換代，獲得永續競爭力的重要保證。

4.建立用戶使用檔案，開發差異化產品

在進行技術營銷過程中，我們不僅要建立客戶對我公司產品的使用情況檔案，同時還要建立該客戶使用其他不銹鋼復合管護欄廠家同類產品的使用情況檔案，比較我公司產品與競爭對手的產品的優勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發出優于競爭對手，具有特性的差異化產品，提高企業產品的競爭力。

5.持續改進，提升技術營銷水平

我們要求每位技術代表每月提交1—2份所分管區域和產品的技術營銷工作總結或專項調研報告。每月由公司主管領導定期召開一次技術營銷工作會議，各區域經理部技術代表分析總結各自的技術營銷工作，提出改進意見和建議。主管領導研究布置下一階段的技術營銷工作，并就相關問題與生產單位、技術中心進行協調和溝通。通過這種有效的PDCA循環，技術營銷工作得到了不斷的提升。

四、與終端企業結成戰略聯盟，向下游延伸產業鏈

任何一個行業的發展不能孤零零地存在，而是與相關行業結成產業鏈實現共贏。這種產業鏈實際上是一種戰略聯盟，它們不會因市場的波動輕易地將這種利益共同體破壞。英國著名的經濟學家克里斯多夫曾經講過這樣的話：“行情上只有供應鏈而沒有企業”，“真正的競爭不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”

不銹鋼復合管護欄工業上接礦石、煤炭、焦碳、廢鋼等資源供應行業，下連建筑、機械、汽車、家電、石化、鐵道、造船、集裝箱等行業。由于不銹鋼復合管護欄產能快速增長，礦石、煤炭、焦碳、廢鋼等上游原燃材料供應緊張，為了確保穩定的原材料供應渠道，我們必須同上游行業建立長期穩定的戰略合作關系；同時，由于不銹鋼復合管護欄產能快速增長，不銹鋼復合管護欄供過大于求，不銹鋼復合管護欄的銷售日趨激烈，為了確保產品的及時銷售，我們也必須同下游行業結成戰略聯盟，向下游延伸產業鏈，建立長期穩定的戰略合作關系。

以安塞樂(Arcelor)向下游延伸產業鏈為例，它的戰略是要提供汽車全球用鋼的解決方案。歐洲汽車很多都在使用它的熱鍍鋅專利產品，這使得Arcelor的產量逐漸增加，在歐洲的占有率這幾年不斷提高。世界上鋼產量排名第九、卻在汽車零部件產量排名第八的蒂森克虜伯也是如此。它做了一個特殊的轉向器和轉向柱，一年出售1900萬套，意味著全世界1900萬輛的汽車，不用買特不銹鋼復合管護欄廠家的零部件組裝，而是直接采用它的整套傳動裝置，從而在汽車行情分得一杯羹。

我們的企業也應該向下游擴張來尋求效益，通過專業化分工和技術領先形成產品的“差異化”。像蒂森克虜伯，它們已經開始研究彩涂板外面加膜的工藝，鋼板用作工業廠房時可以直接進行太陽能發電，它們還在研究2009年用在汽車上的鋼板。我們如果一味在同樣的項目擴充，即便不是低水平重復，同質重復也一樣可怕，正是“淺水人擠人，深水沒人去”，一味在淺水區降價，只能到時一起死。

不銹鋼復合管護欄企業間的結盟也非常重要。對中國企業來說，不銹鋼復合管護欄企業很分散，而礦石和汽車企業的集中度卻很高。因此，這種競爭已不是企業間的競爭，而是產業鏈上的競爭。汽車的資源就是不銹鋼復合管護欄行情，不銹鋼復合管護欄的資源就是礦石行情，結成產業鏈和同盟必然會更強大。

漣鋼為了向下游延伸產業鏈，2006年先后與中集、進道、勝獅、盼盼、步陽、柳工、格蘭仕、珠江不銹鋼復合管護欄、株洲車輛等國內著名企業達成品種鋼的合作事宜。

五、加強溝通，共同維護不銹鋼復合管護欄行情的健康發展

近年來，不銹鋼復合管護欄行情受行情供求關系、國家宏觀政策調控、國際不銹鋼復合管護欄市場、進出口狀況等多種因素的影響，每年都有較大的波動幅度，雖然大多數市場的漲跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。

不管不銹鋼復合管護欄市場如何漲跌，行情風云如何變幻，不銹鋼復合管護欄廠家和經銷商都要以正常的心態理智對待，理智操作。市場的漲跌是行情經濟規律使然，是很正常的現象。在市場出現拐點時，我們大家要靜下心來，多一分理智，多一分冷靜，多一分思索，不銹鋼復合管護欄廠家與不銹鋼復合管護欄廠家之間、不銹鋼復合管護欄廠家與經銷商之間要多聯系、多溝通，切忌盲目跟風，互相殺價，共同維護不銹鋼復合管護欄行情的健康發展。