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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
“不能再這樣干了！”一位鋼貿(mào)商在嘆了生意難做苦經(jīng)后，如是對筆者說。確實，靠拉差價贏利的傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)，在長期價格倒掛的行情里，已經(jīng)很難找到立足之地。但是，筆者也聽得出來，那位鋼貿(mào)商只是在發(fā)發(fā)牢騷而已。在同一經(jīng)濟大環(huán)境下，誰會丟掉熟知的本行，冒著風險投入另一個不精通的行當？在熟知的行業(yè)里也干不好，誰還能指望在不熟知的行業(yè)里有所收獲？當然，除了特例之外。要讓企業(yè)生存發(fā)展下去，放在鋼貿(mào)商面前的出路，大概只有這么兩條：要么跨行發(fā)展，要么改變傳統(tǒng)模式。前者不是本文陳述的內(nèi)容，筆者在無特例的情況下也不看好如此發(fā)展，故略去不談，重點講述的是后者。筆者在收羅鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)和正在出現(xiàn)各種創(chuàng)新模式的苗子后發(fā)現(xiàn)，鋼貿(mào)企業(yè)除了不放棄傳統(tǒng)贏利模式的同時，需要站在不銹鋼碳素鋼復合管產(chǎn)業(yè)鏈的高度，以不銹鋼碳素鋼復合管產(chǎn)品為載體，以客戶需要為中心，充分運用多種形式服務手段，使企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈達到和諧、同步發(fā)展。由此，2012年鋼貿(mào)企業(yè)贏利點，還應該有以下幾個方面：
一、從我做起，積極探索打造高效率、低成本、高收益產(chǎn)業(yè)鏈之路，主動融入行業(yè)集群經(jīng)營主體，尋覓鋼貿(mào)贏利點傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)，通過不銹鋼碳素鋼復合管廠家出廠價與行情市場之差獲取贏利的，今后也將是這個行業(yè)不可或缺的一個贏利點，但絕不是唯一的贏利點。
同時，打造或融入高效率、低成本、高收益產(chǎn)業(yè)鏈所獲取的利潤，主要是通過各類個性化服務取得的，其立足點與傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營有本質上不一樣。這就需要鋼貿(mào)企業(yè)跳出鋼貿(mào)行業(yè)，立足于不銹鋼碳素鋼復合管產(chǎn)業(yè)鏈的高度，為企業(yè)發(fā)展作好符合實際的科學定位，并圍繞這一定位作好長短期執(zhí)行計劃。目前，一些有資金實力的行業(yè)龍頭企業(yè)，已經(jīng)或打算在全國布點，或建不銹鋼碳素鋼復合管加工中心、或建不銹鋼碳素鋼復合管物流園區(qū)、或設置分銷網(wǎng)點等等，試用各種方式探索連鎖經(jīng)營的奧秘，已形成一定的格局，初步具備與外資進入我國不銹鋼碳素鋼復合管物流環(huán)節(jié)有得一拼的實力。在這樣的布點過程中，一些企業(yè)在確保布點質量時，出于對投入成本的考量，一定會充分利用社會資源，創(chuàng)造許多合作的機會。前一段時間，有一家有國企背景的大公司在布點過程中，與一家當?shù)刂拿衿蠛献鳎?lián)手打造新型鋼貿(mào)網(wǎng)站，推廣、完善有關的市場指數(shù)，及時發(fā)布各類對稱、有效的信息，在業(yè)內(nèi)留下良好的口碑。近年來，連鎖經(jīng)營這一模式受到鋼貿(mào)行業(yè)的青睞，一些業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)紛紛創(chuàng)新鋼貿(mào)經(jīng)營模式。有的實行會員制，有的搞產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，有的組建鋼貿(mào)行情連鎖，有的在異地建立不銹鋼碳素鋼復合管物流園區(qū)，有的建立水、陸路運輸隊伍，有的設置加工中心等等，在開展這些創(chuàng)新項目中，需要眾多同行支持。尤其是對于廣大中小鋼貿(mào)企業(yè)來說，在根本不可能依靠自身力量搞連鎖經(jīng)營的情況下，應以平和的心態(tài)，主動積極地融入其中。這樣，給人家一個機會的同時，也給自己留下一個機會。有了這樣的機會，被連鎖經(jīng)營后就有可能尋覓到新贏利點。如果說，以往鋼貿(mào)行情的出現(xiàn)，改變了鋼貿(mào)企業(yè)原先單打獨斗的格局，那么，連鎖經(jīng)營問世，將成為眾多鋼貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)新利潤增長的創(chuàng)新模式。
二、深刻理解“十二五規(guī)劃要點，從排解高、新產(chǎn)品經(jīng)營難點中，捕捉贏利增長點
最近， 各行各業(yè)紛紛推出落實“十二五規(guī)劃”的大綱，其中不乏蘊藏著許多鋼貿(mào)行業(yè)贏利點。當然，在不銹鋼碳素鋼復合管廠家開發(fā)高、新產(chǎn)品中，直供額度幾乎達到百分之一百，鋼貿(mào)企業(yè)根本無法參預其中。如寶鋼近來開發(fā)的核電站專用不銹鋼碳素鋼復合管，都是直供給核電設備制造企業(yè)的，有許多品種鋼不是批量生產(chǎn)，而是單爐定量冶煉的。再如汽車輕量化生產(chǎn)中，也需要研發(fā)眾多新材料，也都是相關不銹鋼碳素鋼復合管廠家直供產(chǎn)品。盡管如此，不銹鋼碳素鋼復合管廠家生產(chǎn)制造的部分高、新產(chǎn)品，也需要鋼貿(mào)企業(yè)已有的銷售渠道進行推廣應用。如，在“十二五規(guī)劃”中，提涉的綠色環(huán)保建筑不銹鋼碳素鋼復合管。近年來，由于受到傳統(tǒng)生產(chǎn)、經(jīng)營、施工理念的影響，有些綠色環(huán)保新產(chǎn)品在實際應用中會碰到各類瓶頸。這些瓶頸，有的需要靠社會綜合力量予以排解，有的可以在創(chuàng)新經(jīng)營中給予解決。解決的過程，很可能就是鋼貿(mào)企業(yè)尋覓新利潤增長點的過程。據(jù)統(tǒng)計，我國建筑不銹鋼碳素鋼復合管占有整個鋼產(chǎn)總量的百分之五十五，因此也就成為推廣高強度不銹鋼碳素鋼復合管的重點領域。當前，我國不銹鋼碳素鋼復合管企業(yè)利用Ⅱ級螺紋鋼筋的生產(chǎn)設備，通過重組配方、調整工藝，即可生產(chǎn)Ⅲ、Ⅳ級螺紋鋼筋，為建筑領域推廣應用高強度鋼筋提供了資源上的保障。但是，在實際推廣應用中，碰到了不少制約的瓶頸，羅列出來大致有這么幾點：一些建筑工程設計建設規(guī)范標準滯后，有的設計規(guī)范中甚至沒有Ⅲ、Ⅳ級螺紋鋼筋，使設計部門無據(jù)可查，嚴重影響高強鋼筋在實際工程中推廣應用；設計人員職前教育的內(nèi)容未與時俱進，教材對高強鋼筋介紹不多，因此在項目設計中習慣地使用自己熟知的Ⅱ級鋼筋；在實際使用中，因為控制構件裂縫寬度與鋼筋強度無關，不能達到減少鋼筋用量，所以在主要采用裂縫寬度要求控制的鐵路、公路、市政、水利、民用建筑等工程項目中，考慮到成本因素，一般不選用高強鋼筋；受行情環(huán)境、行業(yè)潛規(guī)則的影響，在一定程度上也會阻礙高強鋼筋廣泛使用；由于鋼貿(mào)行情里Ⅲ級以上鋼筋可供總量占比少，規(guī)格品種不齊全，相對低強度鋼筋來說，往往會出現(xiàn)供求脫節(jié)，滿足不了一些工程項目的需求；高強度鋼筋沒有贏利上絕對的優(yōu)勢，影響了相關生產(chǎn)不銹鋼碳素鋼復合管廠家的積極性；施工中，高強度鋼筋的加工、焊接存在一點問題，尚待改進；鋼筋成本在土建成本中占比低，大約在百分之十到十五，而在總成本上只占百分之四左右，也影響了相關方面的積極性；國內(nèi)一般建筑設計壽命僅為七十年，對混凝土結構耐久性要求低，不妨礙低強鋼筋廣泛使用等等。針對上述一些問題，有關專家相應提出各種行之有效的建議，歸納起來有如下幾點：國家有關部門確定推廣高強鋼筋目標和落實的時間表，制定配套的鼓勵政策和限制措施，加強技術基礎研究工作，修訂所有與鋼筋相關的設計規(guī)范、標準，改進高強度鋼筋生產(chǎn)管理、經(jīng)營和積極開展高強度鋼筋重點項目、區(qū)域試點等。在落實這些建議的具體事務中，鋼貿(mào)企業(yè)一定能找到新利潤增長點的源泉。
三、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上的短板，在以客戶為中心理念指導下，實施無縫對接中抓商機
五十多年之前， 我國曾為完成1075萬噸鋼，鬧得各地天翻地覆，開展了一場史無前例的全民煉鋼大運動。當時，筆者就讀的中學操場角落里，也堆砌了一個小爐子，上演土法煉鋼。時隔半個多世紀，特別是改革開放以來三十多年，也就在同一國土上，年增產(chǎn)四五千萬噸鋼已成“小菜一碟”。在歷史長河中“彈指一揮間”，不銹鋼碳素鋼復合管工業(yè)實現(xiàn)如此迅猛的發(fā)展，是當代人值得欣慰的一件大事?；蛟S，正是由于發(fā)展得出乎人們預期地快，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上出現(xiàn)了一些短板，歸納起來大體上有“五個不”：產(chǎn)地與消費地不匹配，總量與產(chǎn)品結構不平衡，產(chǎn)能與需求不協(xié)調，產(chǎn)業(yè)鏈上各行各業(yè)不包容，經(jīng)營銷售與行情信息不對稱等。針對這樣的“五個不”所造就產(chǎn)業(yè)鏈上的短板，國家有關部門在宏觀層面上作出了規(guī)劃，企業(yè)的兼并重組、產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結構調整、經(jīng)營理念變革與更新等等，為接長產(chǎn)業(yè)鏈上的短板作了實質性的步驟和推動，營造了實施短板無縫對接巨大商機。與此同時，行情也為無縫對接提供了技術硬件上的保障。當代互聯(lián)網(wǎng)技術完全可以承擔如此重任，幫助有志于彌補產(chǎn)業(yè)鏈上短板的企業(yè)，加強客戶信息的集納、分析、處理與綜合管理，使之升級為知識、情報，并成為無縫對接中風險評估與運行決策，最終成為企業(yè)新利潤增長點。在不出意外的情況下，2012年鋼貿(mào)企業(yè)新贏利點將重點在上述三個方面被挖掘。
