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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
“不能再這樣干了！”一位鋼貿(mào)商在嘆了生意難做苦經(jīng)后，如是對(duì)筆者說。確實(shí)，靠拉差價(jià)贏利的傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)，在長期價(jià)格倒掛的行情里，已經(jīng)很難找到立足之地。但是，筆者也聽得出來，那位鋼貿(mào)商只是在發(fā)發(fā)牢騷而已。在同一經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，誰會(huì)丟掉熟知的本行，冒著風(fēng)險(xiǎn)投入另一個(gè)不精通的行當(dāng)？在熟知的行業(yè)里也干不好，誰還能指望在不熟知的行業(yè)里有所收獲？當(dāng)然，除了特例之外。要讓企業(yè)生存發(fā)展下去，放在鋼貿(mào)商面前的出路，大概只有這么兩條：要么跨行發(fā)展，要么改變傳統(tǒng)模式。前者不是本文陳述的內(nèi)容，筆者在無特例的情況下也不看好如此發(fā)展，故略去不談，重點(diǎn)講述的是后者。筆者在收羅鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)和正在出現(xiàn)各種創(chuàng)新模式的苗子后發(fā)現(xiàn)，鋼貿(mào)企業(yè)除了不放棄傳統(tǒng)贏利模式的同時(shí)，需要站在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)業(yè)鏈的高度，以不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)品為載體，以客戶需要為中心，充分運(yùn)用多種形式服務(wù)手段，使企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到和諧、同步發(fā)展。由此，2012年鋼貿(mào)企業(yè)贏利點(diǎn)，還應(yīng)該有以下幾個(gè)方面：
一、從我做起，積極探索打造高效率、低成本、高收益產(chǎn)業(yè)鏈之路，主動(dòng)融入行業(yè)集群經(jīng)營主體，尋覓鋼貿(mào)贏利點(diǎn)傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)，通過不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家出廠價(jià)與行情市場(chǎng)之差獲取贏利的，今后也將是這個(gè)行業(yè)不可或缺的一個(gè)贏利點(diǎn)，但絕不是唯一的贏利點(diǎn)。
同時(shí)，打造或融入高效率、低成本、高收益產(chǎn)業(yè)鏈所獲取的利潤，主要是通過各類個(gè)性化服務(wù)取得的，其立足點(diǎn)與傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營有本質(zhì)上不一樣。這就需要鋼貿(mào)企業(yè)跳出鋼貿(mào)行業(yè)，立足于不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)業(yè)鏈的高度，為企業(yè)發(fā)展作好符合實(shí)際的科學(xué)定位，并圍繞這一定位作好長短期執(zhí)行計(jì)劃。目前，一些有資金實(shí)力的行業(yè)龍頭企業(yè)，已經(jīng)或打算在全國布點(diǎn)，或建不銹鋼碳素鋼復(fù)合管加工中心、或建不銹鋼碳素鋼復(fù)合管物流園區(qū)、或設(shè)置分銷網(wǎng)點(diǎn)等等，試用各種方式探索連鎖經(jīng)營的奧秘，已形成一定的格局，初步具備與外資進(jìn)入我國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管物流環(huán)節(jié)有得一拼的實(shí)力。在這樣的布點(diǎn)過程中，一些企業(yè)在確保布點(diǎn)質(zhì)量時(shí)，出于對(duì)投入成本的考量，一定會(huì)充分利用社會(huì)資源，創(chuàng)造許多合作的機(jī)會(huì)。前一段時(shí)間，有一家有國企背景的大公司在布點(diǎn)過程中，與一家當(dāng)?shù)刂拿衿蠛献鳎?lián)手打造新型鋼貿(mào)網(wǎng)站，推廣、完善有關(guān)的市場(chǎng)指數(shù)，及時(shí)發(fā)布各類對(duì)稱、有效的信息，在業(yè)內(nèi)留下良好的口碑。近年來，連鎖經(jīng)營這一模式受到鋼貿(mào)行業(yè)的青睞，一些業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)紛紛創(chuàng)新鋼貿(mào)經(jīng)營模式。有的實(shí)行會(huì)員制，有的搞產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，有的組建鋼貿(mào)行情連鎖，有的在異地建立不銹鋼碳素鋼復(fù)合管物流園區(qū)，有的建立水、陸路運(yùn)輸隊(duì)伍，有的設(shè)置加工中心等等，在開展這些創(chuàng)新項(xiàng)目中，需要眾多同行支持。尤其是對(duì)于廣大中小鋼貿(mào)企業(yè)來說，在根本不可能依靠自身力量搞連鎖經(jīng)營的情況下，應(yīng)以平和的心態(tài)，主動(dòng)積極地融入其中。這樣，給人家一個(gè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也給自己留下一個(gè)機(jī)會(huì)。有了這樣的機(jī)會(huì)，被連鎖經(jīng)營后就有可能尋覓到新贏利點(diǎn)。如果說，以往鋼貿(mào)行情的出現(xiàn)，改變了鋼貿(mào)企業(yè)原先單打獨(dú)斗的格局，那么，連鎖經(jīng)營問世，將成為眾多鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新利潤增長的創(chuàng)新模式。
二、深刻理解“十二五規(guī)劃要點(diǎn)，從排解高、新產(chǎn)品經(jīng)營難點(diǎn)中，捕捉贏利增長點(diǎn)
最近， 各行各業(yè)紛紛推出落實(shí)“十二五規(guī)劃”的大綱，其中不乏蘊(yùn)藏著許多鋼貿(mào)行業(yè)贏利點(diǎn)。當(dāng)然，在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家開發(fā)高、新產(chǎn)品中，直供額度幾乎達(dá)到百分之一百，鋼貿(mào)企業(yè)根本無法參預(yù)其中。如寶鋼近來開發(fā)的核電站專用不銹鋼碳素鋼復(fù)合管，都是直供給核電設(shè)備制造企業(yè)的，有許多品種鋼不是批量生產(chǎn)，而是單爐定量冶煉的。再如汽車輕量化生產(chǎn)中，也需要研發(fā)眾多新材料，也都是相關(guān)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家直供產(chǎn)品。盡管如此，不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家生產(chǎn)制造的部分高、新產(chǎn)品，也需要鋼貿(mào)企業(yè)已有的銷售渠道進(jìn)行推廣應(yīng)用。如，在“十二五規(guī)劃”中，提涉的綠色環(huán)保建筑不銹鋼碳素鋼復(fù)合管。近年來，由于受到傳統(tǒng)生產(chǎn)、經(jīng)營、施工理念的影響，有些綠色環(huán)保新產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中會(huì)碰到各類瓶頸。這些瓶頸，有的需要靠社會(huì)綜合力量予以排解，有的可以在創(chuàng)新經(jīng)營中給予解決。解決的過程，很可能就是鋼貿(mào)企業(yè)尋覓新利潤增長點(diǎn)的過程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國建筑不銹鋼碳素鋼復(fù)合管占有整個(gè)鋼產(chǎn)總量的百分之五十五，因此也就成為推廣高強(qiáng)度不銹鋼碳素鋼復(fù)合管的重點(diǎn)領(lǐng)域。當(dāng)前，我國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)利用Ⅱ級(jí)螺紋鋼筋的生產(chǎn)設(shè)備，通過重組配方、調(diào)整工藝，即可生產(chǎn)Ⅲ、Ⅳ級(jí)螺紋鋼筋，為建筑領(lǐng)域推廣應(yīng)用高強(qiáng)度鋼筋提供了資源上的保障。但是，在實(shí)際推廣應(yīng)用中，碰到了不少制約的瓶頸，羅列出來大致有這么幾點(diǎn)：一些建筑工程設(shè)計(jì)建設(shè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)滯后，有的設(shè)計(jì)規(guī)范中甚至沒有Ⅲ、Ⅳ級(jí)螺紋鋼筋，使設(shè)計(jì)部門無據(jù)可查，嚴(yán)重影響高強(qiáng)鋼筋在實(shí)際工程中推廣應(yīng)用；設(shè)計(jì)人員職前教育的內(nèi)容未與時(shí)俱進(jìn)，教材對(duì)高強(qiáng)鋼筋介紹不多，因此在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中習(xí)慣地使用自己熟知的Ⅱ級(jí)鋼筋；在實(shí)際使用中，因?yàn)榭刂茦?gòu)件裂縫寬度與鋼筋強(qiáng)度無關(guān)，不能達(dá)到減少鋼筋用量，所以在主要采用裂縫寬度要求控制的鐵路、公路、市政、水利、民用建筑等工程項(xiàng)目中，考慮到成本因素，一般不選用高強(qiáng)鋼筋；受行情環(huán)境、行業(yè)潛規(guī)則的影響，在一定程度上也會(huì)阻礙高強(qiáng)鋼筋廣泛使用；由于鋼貿(mào)行情里Ⅲ級(jí)以上鋼筋可供總量占比少，規(guī)格品種不齊全，相對(duì)低強(qiáng)度鋼筋來說，往往會(huì)出現(xiàn)供求脫節(jié)，滿足不了一些工程項(xiàng)目的需求；高強(qiáng)度鋼筋沒有贏利上絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，影響了相關(guān)生產(chǎn)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的積極性；施工中，高強(qiáng)度鋼筋的加工、焊接存在一點(diǎn)問題，尚待改進(jìn)；鋼筋成本在土建成本中占比低，大約在百分之十到十五，而在總成本上只占百分之四左右，也影響了相關(guān)方面的積極性；國內(nèi)一般建筑設(shè)計(jì)壽命僅為七十年，對(duì)混凝土結(jié)構(gòu)耐久性要求低，不妨礙低強(qiáng)鋼筋廣泛使用等等。針對(duì)上述一些問題，有關(guān)專家相應(yīng)提出各種行之有效的建議，歸納起來有如下幾點(diǎn)：國家有關(guān)部門確定推廣高強(qiáng)鋼筋目標(biāo)和落實(shí)的時(shí)間表，制定配套的鼓勵(lì)政策和限制措施，加強(qiáng)技術(shù)基礎(chǔ)研究工作，修訂所有與鋼筋相關(guān)的設(shè)計(jì)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，改進(jìn)高強(qiáng)度鋼筋生產(chǎn)管理、經(jīng)營和積極開展高強(qiáng)度鋼筋重點(diǎn)項(xiàng)目、區(qū)域試點(diǎn)等。在落實(shí)這些建議的具體事務(wù)中，鋼貿(mào)企業(yè)一定能找到新利潤增長點(diǎn)的源泉。
三、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上的短板，在以客戶為中心理念指導(dǎo)下，實(shí)施無縫對(duì)接中抓商機(jī)
五十多年之前， 我國曾為完成1075萬噸鋼，鬧得各地天翻地覆，開展了一場(chǎng)史無前例的全民煉鋼大運(yùn)動(dòng)。當(dāng)時(shí)，筆者就讀的中學(xué)操場(chǎng)角落里，也堆砌了一個(gè)小爐子，上演土法煉鋼。時(shí)隔半個(gè)多世紀(jì)，特別是改革開放以來三十多年，也就在同一國土上，年增產(chǎn)四五千萬噸鋼已成“小菜一碟”。在歷史長河中“彈指一揮間”，不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)實(shí)現(xiàn)如此迅猛的發(fā)展，是當(dāng)代人值得欣慰的一件大事。或許，正是由于發(fā)展得出乎人們預(yù)期地快，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上出現(xiàn)了一些短板，歸納起來大體上有“五個(gè)不”：產(chǎn)地與消費(fèi)地不匹配，總量與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡，產(chǎn)能與需求不協(xié)調(diào)，產(chǎn)業(yè)鏈上各行各業(yè)不包容，經(jīng)營銷售與行情信息不對(duì)稱等。針對(duì)這樣的“五個(gè)不”所造就產(chǎn)業(yè)鏈上的短板，國家有關(guān)部門在宏觀層面上作出了規(guī)劃，企業(yè)的兼并重組、產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營理念變革與更新等等，為接長產(chǎn)業(yè)鏈上的短板作了實(shí)質(zhì)性的步驟和推動(dòng)，營造了實(shí)施短板無縫對(duì)接巨大商機(jī)。與此同時(shí)，行情也為無縫對(duì)接提供了技術(shù)硬件上的保障。當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完全可以承擔(dān)如此重任，幫助有志于彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈上短板的企業(yè)，加強(qiáng)客戶信息的集納、分析、處理與綜合管理，使之升級(jí)為知識(shí)、情報(bào)，并成為無縫對(duì)接中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與運(yùn)行決策，最終成為企業(yè)新利潤增長點(diǎn)。在不出意外的情況下，2012年鋼貿(mào)企業(yè)新贏利點(diǎn)將重點(diǎn)在上述三個(gè)方面被挖掘。
