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沙鋼就杭州鋼貿(mào)易商“公開信”答記者問
作者：admin 發(fā)布于：2017-11-10 6:25 Friday
3月8日開始，杭州、成都等地區(qū)不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)出現(xiàn)鋼貿(mào)商向沙鋼、攀鋼等不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)發(fā)布“公開信”等形式提出“追補(bǔ)”不銹鋼復(fù)合管欄桿銷售差價(jià)的現(xiàn)象，引起行業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注，如今事情雖逐漸平息，但一時(shí)間眾說紛紜，莫衷一是。為了解問題的來龍去脈，是非曲直，還原事實(shí)真相，探究如何在目前嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下，進(jìn)一步維護(hù)好廠商之間風(fēng)雨同舟戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進(jìn)不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)健康有序發(fā)展等議題，日前，中國(guó)冶金報(bào)記者專程對(duì)沙鋼集團(tuán)銷售部門有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了一次訪談。
記者：請(qǐng)問沙鋼產(chǎn)品定價(jià)的基本原則是什么？
沙鋼銷售：沙鋼一貫秉承“長(zhǎng)期合作、互利雙贏、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營(yíng)理念，與廣大貿(mào)易商、直供戶建立堅(jiān)實(shí)、友好的供求合作關(guān)系。每年年初，沙鋼都與廣大貿(mào)易商在自愿、平等的基礎(chǔ)上簽訂《年度經(jīng)銷協(xié)議》，以契約形式確立雙方的合作模式，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制。
按照市場(chǎng)慣例，沙鋼螺紋鋼實(shí)行“旬定價(jià)”，即每旬初根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)實(shí)際走勢(shì)和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家實(shí)際生產(chǎn)成本等因素綜合測(cè)算并公布當(dāng)旬出廠價(jià)格。同時(shí)，沙鋼螺紋鋼貿(mào)易商在按時(shí)按量完成計(jì)劃的前提下，能夠在出廠價(jià)格的基礎(chǔ)上得到每噸110元的銷售返獎(jiǎng)。
從行業(yè)比較來看，沙鋼螺紋鋼定價(jià)模式適度、合理，充分體現(xiàn)“緊貼市場(chǎng)”原則并被廣大貿(mào)易商長(zhǎng)期認(rèn)同采納。在不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)社會(huì)需求比較高的年份，應(yīng)該說生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都同步取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)銷商與沙鋼的合作中實(shí)力由此不斷壯大，出現(xiàn)不少身價(jià)超百萬、千萬、億萬的經(jīng)營(yíng)者。同時(shí)也就像不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)一樣，有的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由于判斷失誤、過渡擴(kuò)張以及經(jīng)營(yíng)不善等而被淘汰，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的基本法則。
近年來，不銹鋼復(fù)合管欄桿行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)跌宕起伏，包括沙鋼在內(nèi)的不銹鋼復(fù)合管欄桿生產(chǎn)企業(yè)必然要以生產(chǎn)成本的實(shí)際構(gòu)成、產(chǎn)品質(zhì)量品牌和市場(chǎng)引領(lǐng)地位以及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期等綜合分析，基本上以能夠維持“微利或微虧”作為不銹鋼復(fù)合管欄桿定價(jià)的主要依據(jù)和原則。
記者：沙鋼與經(jīng)銷商確定今年2月份螺紋鋼的定價(jià)情況和定價(jià)依據(jù)是什么？
沙鋼銷售：根據(jù)1月份市場(chǎng)實(shí)際情況，沙鋼制定2月份價(jià)格政策，螺紋鋼產(chǎn)品出廠基價(jià)4050元/噸，定價(jià)主要依據(jù)：
一是市場(chǎng)宏觀依據(jù)。1月份，受PMI、GDP等宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)明顯回升、2013年城鎮(zhèn)化建設(shè)力度預(yù)期加大、股市和期貨大幅上漲及不銹鋼復(fù)合管欄桿庫存持續(xù)低位等諸多利好因素影響，各大類不銹鋼復(fù)合管欄桿產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格整體延續(xù)12月份的震蕩上漲走勢(shì)。加上對(duì)3月份全國(guó)“兩會(huì)”利好政策的預(yù)期，各大不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家、貿(mào)易商、終端客戶均對(duì)節(jié)后不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格走勢(shì)較為樂觀。
二是現(xiàn)貨走勢(shì)依據(jù)。截止1月31日，沙鋼螺紋鋼杭州市場(chǎng)成交價(jià)上漲至3830元/噸。而沙鋼當(dāng)時(shí)1月下旬出廠價(jià)是3850元/噸，扣除110元/噸的銷售返獎(jiǎng)，實(shí)際出廠結(jié)算基價(jià)僅3740元/噸，低于市場(chǎng)90元/噸，貿(mào)易商盈利豐厚。
三是期貨走勢(shì)依據(jù)。作為現(xiàn)貨價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，1月31日螺紋鋼期貨主力合約價(jià)格飆升至4180元/噸，相比12月末上漲196元/噸；熱卷板電子盤主力合約收盤價(jià)4219元/噸，全月漲幅同樣達(dá)到200元/噸。資本市場(chǎng)方面，上證指數(shù)1月份同樣出現(xiàn)大幅飆升，全月漲幅達(dá)到116點(diǎn)。可以說，沙不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格格的定位，順應(yīng)了當(dāng)時(shí)整體的市場(chǎng)趨勢(shì)和氛圍。
四是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家生產(chǎn)成本依據(jù)。1月份以來，大宗原輔材料價(jià)格呈現(xiàn)震蕩上漲走勢(shì)。截止1月31日，礦粉的普氏指數(shù)漲至153美元/噸，較12月底上漲10美元/噸；二級(jí)焦采購到廠價(jià)1750元/噸，上漲100元/噸。按此測(cè)算，1月底沙鋼螺紋鋼生產(chǎn)成本達(dá)到3898元/噸，較12月底成本上漲194元/噸。
必須指出的是，沙鋼2月份名義出廠價(jià)格4050元/噸，扣除給予經(jīng)銷商的110元/噸銷售返獎(jiǎng)，未計(jì)算補(bǔ)差之前的實(shí)際出廠價(jià)格折合3940元/噸，實(shí)際上已處于不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家成本線邊緣。而按照“我的不銹鋼復(fù)合管欄桿”第三方資訊機(jī)構(gòu)公布的價(jià)格測(cè)算，2月份沙鋼螺紋鋼杭州市場(chǎng)銷售均價(jià)約為3915元/噸。3月1日沙鋼出臺(tái)價(jià)格政策，在完成2月份計(jì)劃的前提下對(duì)貿(mào)易商2月份計(jì)劃再補(bǔ)差價(jià)100元/噸。貿(mào)易商2月份螺紋鋼實(shí)際結(jié)算價(jià)格降低至3840元/噸，低于2月杭州市場(chǎng)均價(jià)，而不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家卻實(shí)際虧損約58元/噸。
在當(dāng)前嚴(yán)峻復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，沙鋼圍繞成本線“微利微虧定價(jià)”，完全符合與廣大貿(mào)易商“收益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營(yíng)理念。在不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家和不銹鋼復(fù)合管欄桿貿(mào)易商均已處于盈虧平衡點(diǎn)邊緣的基本格局下，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的經(jīng)營(yíng)情況有盈、有虧、也有平，不銹鋼復(fù)合管欄桿貿(mào)易商同樣如此。所以說，有輿論稱沙鋼“脫離市場(chǎng)機(jī)制定價(jià)”的說法是毫無道理更是不負(fù)責(zé)任的。
記者：多年來不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采取返獎(jiǎng)補(bǔ)貼，沙鋼是如何實(shí)施的？杭州鋼貿(mào)商認(rèn)為追補(bǔ)不到位，到底是怎么一回事？
沙鋼銷售：我們認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。無論從事何種經(jīng)貿(mào)行業(yè)，都有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不可能穩(wěn)賺不賠。近年來，針對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變，沙鋼為了盡可能維護(hù)廣大不銹鋼復(fù)合管欄桿經(jīng)銷商的利益，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)共同發(fā)展，采用對(duì)完成銷售計(jì)劃的鋼貿(mào)商實(shí)施返獎(jiǎng)補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)政策，螺紋鋼的固定獎(jiǎng)勵(lì)額度是每噸110元。
應(yīng)該指出的是，“返獎(jiǎng)”實(shí)際上是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)政策。而所謂“補(bǔ)差”，是在不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)面臨嚴(yán)重困難等“非常時(shí)期”，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)銷售產(chǎn)品價(jià)差的一種特殊補(bǔ)貼，即便“補(bǔ)差”，也應(yīng)該兼顧廠商雙方利益，體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；但“補(bǔ)差”執(zhí)行得不恰當(dāng)時(shí)，會(huì)造成低價(jià)拋售等擾亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序等現(xiàn)象。據(jù)了解，中鋼協(xié)一直是不主張這種過度“補(bǔ)差”，這會(huì)引起市場(chǎng)、貿(mào)易商和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
杭州鋼貿(mào)商此次提出今年2月份市場(chǎng)銷售價(jià)格“倒掛”問題后，沙鋼不僅對(duì)2月份的螺紋鋼每噸110元的返獎(jiǎng)補(bǔ)貼兌現(xiàn)，同時(shí)考慮到2月份貿(mào)易商對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷失誤，盲目惜售，市場(chǎng)價(jià)格下跌實(shí)際情況，除了按規(guī)定予以每噸螺紋鋼110元的返獎(jiǎng)外，同時(shí)還給不銹鋼復(fù)合管欄桿經(jīng)銷商每噸100元補(bǔ)差，與此同時(shí)，沙鋼還對(duì)完成2至3月份螺紋鋼計(jì)劃量的經(jīng)銷商，首先按照3月上旬完成的計(jì)劃量補(bǔ)差200元/噸，3月上旬沙鋼螺紋鋼的實(shí)際價(jià)格為3690元，應(yīng)該說基本彌補(bǔ)了杭州市場(chǎng)當(dāng)月的價(jià)格差。
在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻的新情況下，沙鋼定價(jià)的立足點(diǎn)就是能夠微利，但發(fā)了“補(bǔ)貼”后已經(jīng)變成微虧了，所以說對(duì)杭州經(jīng)銷商“補(bǔ)貼不到位”是沒有道理的一面之詞。
記者：請(qǐng)介紹一下沙鋼今年3月上、中旬螺紋鋼產(chǎn)品的定價(jià)情況。
沙鋼銷售：沙鋼充分考慮維護(hù)企業(yè)與鋼貿(mào)商的友好合作關(guān)系，共度時(shí)艱，根據(jù)2月底3月初不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)發(fā)生變化情況，迅速作出了“下調(diào)3月中旬出廠價(jià)格”的反應(yīng)。3月11日，沙鋼出臺(tái)的3月中旬建材出廠價(jià)格政策顯示，在3月上旬價(jià)格基準(zhǔn)上螺紋不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格格下跌250元/噸，高線價(jià)格下調(diào)100元/噸，盤螺價(jià)格下跌100元/噸。現(xiàn)螺紋鋼3800元/噸、高線3900元/噸、盤螺3900元/噸。
特別要指出的是，早在3月1日，沙鋼根據(jù)市場(chǎng)情況按時(shí)出臺(tái)政策，明確提出在經(jīng)銷商完成計(jì)劃的前提下，對(duì)2月份價(jià)格補(bǔ)差100元/噸。而杭州經(jīng)銷商第一封“公開信”發(fā)布的日期是3月8日，所以絕不存在一些媒體主觀臆斷的“被迫降價(jià)”等說法。必須說明的是，沙鋼產(chǎn)品價(jià)格制定的機(jī)制是明確的、合理的；沙鋼與廣大貿(mào)易商互利共贏風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作理念是一貫長(zhǎng)效的。
其實(shí)，受進(jìn)口鐵礦石、焦煤等原料漲價(jià)的影響，今年2、3月份沙鋼生產(chǎn)建筑不銹鋼復(fù)合管欄桿的銷售價(jià)格與成本價(jià)同樣出現(xiàn)虧損“倒掛”，如果能夠“換位思考”，那么不銹鋼復(fù)合管欄桿生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際虧損誰來補(bǔ)貼？指望向礦山等原材料企業(yè)追溯嗎？顯然是不可能的。鋼貿(mào)商將“倒掛”全部?jī)r(jià)差推向生產(chǎn)企業(yè)買單，似乎有失合作雙方利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則。
記者：所謂“經(jīng)銷商今年2月因不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家價(jià)格倒掛而嚴(yán)重虧損”以及“經(jīng)銷商停售沙鋼產(chǎn)品”的說法的實(shí)際情況是什么？
沙鋼銷售：2月份經(jīng)銷螺紋鋼出現(xiàn)虧損原因是錯(cuò)綜復(fù)雜的，有宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響的基本原因，也有對(duì)市場(chǎng)預(yù)期判斷不夠精準(zhǔn)的原因，特別是與銷售節(jié)奏把握不當(dāng)有關(guān)系。
近期，有一些媒體報(bào)道稱，“貿(mào)易商二月份因不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家價(jià)格倒掛而嚴(yán)重虧損”有失公允。此說法通過上述對(duì)2月份貿(mào)易商實(shí)際采購結(jié)算價(jià)格的測(cè)算而不攻自破。我們了解到的實(shí)際情況是，部分貿(mào)易商過于看好今年首季不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)，有意囤積貨物，賭漲行情，希望等待春節(jié)后建筑不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格進(jìn)一步上漲出手，以至于“冬儲(chǔ)”不銹鋼復(fù)合管欄桿惜售，判斷失誤進(jìn)而錯(cuò)過了不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格達(dá)4000元以上高位時(shí)銷售平倉的最佳時(shí)機(jī)，也錯(cuò)過了今年春節(jié)后不銹鋼復(fù)合管欄桿期貨幾波沖到4300元高位可以對(duì)沖避險(xiǎn)的時(shí)機(jī)。當(dāng)市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格走勢(shì)下跌時(shí)，還在盲目看漲，大量物資積壓待售，造成虧損，而那些緊跟沙鋼銷售政策，按期提貨銷售并用好避險(xiǎn)工具的貿(mào)易商，則完全有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。
至于還有一些媒體報(bào)道稱“貿(mào)易商停售沙鋼產(chǎn)品”，此情況也有悖事實(shí)。事實(shí)上本次“聯(lián)名發(fā)函”的杭州貿(mào)易商僅為20來家，占沙鋼客戶總量的比例不足2%。況且通過了解，95%以上“聯(lián)名發(fā)函”的貿(mào)易商并沒有中斷與沙鋼的供貨關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至3月末，“聯(lián)名發(fā)函”貿(mào)易商中，僅有1家未執(zhí)行提貨計(jì)劃。沙鋼一季度各大類產(chǎn)品均能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，內(nèi)銷和出口業(yè)務(wù)均在穩(wěn)健開展，但利潤(rùn)空間仍然被大大壓縮，甚至到虧損邊緣。
記者：您認(rèn)為出現(xiàn)杭州經(jīng)貿(mào)商發(fā)“公開信”的背景是什么？是否對(duì)沙鋼生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響？
沙鋼銷售：原因當(dāng)然是復(fù)雜的，有近年來不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)一直比較低迷企業(yè)效益不理想的大背景，也有經(jīng)銷商的心態(tài)問題。有的經(jīng)銷商認(rèn)為今年春節(jié)后不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)會(huì)大漲，為效益最大化就惜售，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期判斷失誤，結(jié)果錯(cuò)過出貨最佳時(shí)機(jī)，其后果不可能全部讓不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家來承擔(dān)。
我們認(rèn)為，目前廠商都處于微利微虧之際，要想暴利決不可能，經(jīng)銷商一般每噸不銹鋼復(fù)合管欄桿能夠賺10元--30元已經(jīng)不容易了。不要忘記，整個(gè)不銹鋼復(fù)合管欄桿行業(yè)2012的噸鋼平均盈利僅區(qū)區(qū)26元。只有正確面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)和現(xiàn)實(shí)，放平心態(tài)，才能共同突圍。不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)已經(jīng)瀕臨全行業(yè)大面積虧損狀況，怎么能保證經(jīng)銷商每次交易都有利潤(rùn)呢？不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)怎么能承擔(dān)保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司的責(zé)任呢？
有贏有虧的情況不僅目前比較突出，而且必將長(zhǎng)期存在。近三年來，不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)和不銹鋼復(fù)合管欄桿經(jīng)銷商都有虧損也有贏利，假如對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷失誤，把握不當(dāng)就會(huì)虧損。以不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)為例，2012年市場(chǎng)形勢(shì)異常艱難，有的嚴(yán)重虧損，有的盈利，但盈利企業(yè)肯定少于虧損企業(yè)，這已經(jīng)形成一個(gè)新趨勢(shì)，要想穩(wěn)賺不賠，除非離開不銹鋼復(fù)合管欄桿行業(yè)。
沙鋼建廠38來，堅(jiān)持科技領(lǐng)航，誠信經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，已經(jīng)形成工藝裝備大型化、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模化、品種質(zhì)量高新化、市場(chǎng)領(lǐng)域國(guó)際化、不銹鋼復(fù)合管欄桿物流現(xiàn)代化等綜合優(yōu)勢(shì)，沙鋼品牌連年進(jìn)入世界品牌“第一方陣”，核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。我們沙鋼的用戶需求量與實(shí)際生產(chǎn)能力的比例是1.5比1，國(guó)內(nèi)國(guó)際上的客戶上千家，不會(huì)在市場(chǎng)出現(xiàn)新的變化而造成產(chǎn)銷失衡。杭州經(jīng)銷商發(fā)出的“公開信”對(duì)沙鋼沒有絲毫影響，沙鋼一如既往聚精會(huì)神抓好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，充分發(fā)揮好企業(yè)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定和拓展全國(guó)各地市場(chǎng)。今年一季度，沙鋼產(chǎn)品依然是供不應(yīng)求，實(shí)現(xiàn)高水平的產(chǎn)銷平衡，產(chǎn)銷率達(dá)100%。
記者：您如何評(píng)價(jià)多年來沙鋼與銷售商之間的關(guān)系，下一步將如何加強(qiáng)雙方合作？
沙鋼銷售：沙鋼始終認(rèn)為，不銹鋼復(fù)合管欄桿生產(chǎn)企業(yè)和鋼貿(mào)商是唇齒相依休戚與共的利益共同體，是魚水不可分離的命運(yùn)共同體。沙鋼作為國(guó)家創(chuàng)新型企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)，始終堅(jiān)持“客戶的利益就是沙鋼的利益”的經(jīng)營(yíng)理念。
長(zhǎng)期以來，沙鋼與包括杭州在內(nèi)全國(guó)各地乃至世界許多國(guó)家的鋼貿(mào)商結(jié)成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前沙鋼優(yōu)質(zhì)線材、熱卷板、寬厚板、螺紋鋼等國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商達(dá)與直供戶達(dá)到1200多家，國(guó)外戰(zhàn)略合作經(jīng)貿(mào)商200多家。
多年來，沙鋼憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、企業(yè)品牌、誠信經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上產(chǎn)生廣泛影響力，鋼貿(mào)商同樣在與沙鋼的緊密合作中獲得了效益，不斷發(fā)展壯大。2008年，世界金融危機(jī)爆發(fā)，我們沙鋼與鋼貿(mào)商患難與共，抱團(tuán)取暖，正因?yàn)樯充撋a(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展，使得當(dāng)年沒有一家沙鋼鋼貿(mào)商倒閉歇業(yè)，這是沙鋼與鋼貿(mào)商風(fēng)雨同舟的成功范例。盡管發(fā)生“公開信”這一插曲，我們沙鋼十分珍惜包括杭州地區(qū)在內(nèi)的廣大經(jīng)銷商的友誼和合作，對(duì)他們的訴求和建議表示理解，對(duì)他們繼續(xù)銷售沙鋼產(chǎn)品表示感謝!
歷史的經(jīng)驗(yàn)證明，在目前步履維艱的市場(chǎng)環(huán)境下，不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)和鋼貿(mào)商如果同室操戈勢(shì)必兩敗俱傷，必須做到同舟共濟(jì)，開拓進(jìn)取，相互理解，加強(qiáng)溝通，換位思考，進(jìn)一步構(gòu)筑好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共進(jìn)雙贏的利益共同體，維護(hù)好健康有序的不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)秩序，方能夠共度難關(guān)，因?yàn)檫@是我們應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和考驗(yàn)的唯一選擇。
記者：請(qǐng)問沙鋼在創(chuàng)新鋼貿(mào)機(jī)制拓展市場(chǎng)營(yíng)銷上有何新的思路？
沙鋼銷售：首先，我們將堅(jiān)持誠信經(jīng)營(yíng)，共同發(fā)展的原則，通過密切溝通，信息共享，優(yōu)化機(jī)制等途徑繼續(xù)維護(hù)好包括杭州在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外鋼貿(mào)商的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，攜手共進(jìn)，攻堅(jiān)克難，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。同時(shí)要通過市場(chǎng)手段優(yōu)化整合鋼貿(mào)商群體結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰擇優(yōu)發(fā)展新的經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)略合作伙伴；二是要進(jìn)一步創(chuàng)新思路，拓展視野，創(chuàng)新機(jī)制，探索新的營(yíng)銷模式，面向全國(guó)布設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，開拓網(wǎng)點(diǎn)銷售、加工銷售等渠道，進(jìn)一步增加沙鋼產(chǎn)品的直供平臺(tái)，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)終端客戶“零距離”對(duì)接，3至5年內(nèi)使得沙鋼優(yōu)質(zhì)不銹鋼復(fù)合管欄桿的直供比例達(dá)到60-70%；三是充分發(fā)揮沙鋼品牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、區(qū)位物流等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大不銹鋼復(fù)合管欄桿產(chǎn)品的出口力度，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)一起抓，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展提供新的保證
記者：請(qǐng)問沙鋼產(chǎn)品定價(jià)的基本原則是什么？
沙鋼銷售：沙鋼一貫秉承“長(zhǎng)期合作、互利雙贏、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營(yíng)理念，與廣大貿(mào)易商、直供戶建立堅(jiān)實(shí)、友好的供求合作關(guān)系。每年年初，沙鋼都與廣大貿(mào)易商在自愿、平等的基礎(chǔ)上簽訂《年度經(jīng)銷協(xié)議》，以契約形式確立雙方的合作模式，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制。
按照市場(chǎng)慣例，沙鋼螺紋鋼實(shí)行“旬定價(jià)”，即每旬初根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)實(shí)際走勢(shì)和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家實(shí)際生產(chǎn)成本等因素綜合測(cè)算并公布當(dāng)旬出廠價(jià)格。同時(shí)，沙鋼螺紋鋼貿(mào)易商在按時(shí)按量完成計(jì)劃的前提下，能夠在出廠價(jià)格的基礎(chǔ)上得到每噸110元的銷售返獎(jiǎng)。
從行業(yè)比較來看，沙鋼螺紋鋼定價(jià)模式適度、合理，充分體現(xiàn)“緊貼市場(chǎng)”原則并被廣大貿(mào)易商長(zhǎng)期認(rèn)同采納。在不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)社會(huì)需求比較高的年份，應(yīng)該說生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都同步取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)銷商與沙鋼的合作中實(shí)力由此不斷壯大，出現(xiàn)不少身價(jià)超百萬、千萬、億萬的經(jīng)營(yíng)者。同時(shí)也就像不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)一樣，有的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由于判斷失誤、過渡擴(kuò)張以及經(jīng)營(yíng)不善等而被淘汰，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的基本法則。
近年來，不銹鋼復(fù)合管欄桿行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)跌宕起伏，包括沙鋼在內(nèi)的不銹鋼復(fù)合管欄桿生產(chǎn)企業(yè)必然要以生產(chǎn)成本的實(shí)際構(gòu)成、產(chǎn)品質(zhì)量品牌和市場(chǎng)引領(lǐng)地位以及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期等綜合分析，基本上以能夠維持“微利或微虧”作為不銹鋼復(fù)合管欄桿定價(jià)的主要依據(jù)和原則。
記者：沙鋼與經(jīng)銷商確定今年2月份螺紋鋼的定價(jià)情況和定價(jià)依據(jù)是什么？
沙鋼銷售：根據(jù)1月份市場(chǎng)實(shí)際情況，沙鋼制定2月份價(jià)格政策，螺紋鋼產(chǎn)品出廠基價(jià)4050元/噸，定價(jià)主要依據(jù)：
一是市場(chǎng)宏觀依據(jù)。1月份，受PMI、GDP等宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)明顯回升、2013年城鎮(zhèn)化建設(shè)力度預(yù)期加大、股市和期貨大幅上漲及不銹鋼復(fù)合管欄桿庫存持續(xù)低位等諸多利好因素影響，各大類不銹鋼復(fù)合管欄桿產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格整體延續(xù)12月份的震蕩上漲走勢(shì)。加上對(duì)3月份全國(guó)“兩會(huì)”利好政策的預(yù)期，各大不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家、貿(mào)易商、終端客戶均對(duì)節(jié)后不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格走勢(shì)較為樂觀。
二是現(xiàn)貨走勢(shì)依據(jù)。截止1月31日，沙鋼螺紋鋼杭州市場(chǎng)成交價(jià)上漲至3830元/噸。而沙鋼當(dāng)時(shí)1月下旬出廠價(jià)是3850元/噸，扣除110元/噸的銷售返獎(jiǎng)，實(shí)際出廠結(jié)算基價(jià)僅3740元/噸，低于市場(chǎng)90元/噸，貿(mào)易商盈利豐厚。
三是期貨走勢(shì)依據(jù)。作為現(xiàn)貨價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，1月31日螺紋鋼期貨主力合約價(jià)格飆升至4180元/噸，相比12月末上漲196元/噸；熱卷板電子盤主力合約收盤價(jià)4219元/噸，全月漲幅同樣達(dá)到200元/噸。資本市場(chǎng)方面，上證指數(shù)1月份同樣出現(xiàn)大幅飆升，全月漲幅達(dá)到116點(diǎn)。可以說，沙不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格格的定位，順應(yīng)了當(dāng)時(shí)整體的市場(chǎng)趨勢(shì)和氛圍。
四是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家生產(chǎn)成本依據(jù)。1月份以來，大宗原輔材料價(jià)格呈現(xiàn)震蕩上漲走勢(shì)。截止1月31日，礦粉的普氏指數(shù)漲至153美元/噸，較12月底上漲10美元/噸；二級(jí)焦采購到廠價(jià)1750元/噸，上漲100元/噸。按此測(cè)算，1月底沙鋼螺紋鋼生產(chǎn)成本達(dá)到3898元/噸，較12月底成本上漲194元/噸。
必須指出的是，沙鋼2月份名義出廠價(jià)格4050元/噸，扣除給予經(jīng)銷商的110元/噸銷售返獎(jiǎng)，未計(jì)算補(bǔ)差之前的實(shí)際出廠價(jià)格折合3940元/噸，實(shí)際上已處于不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家成本線邊緣。而按照“我的不銹鋼復(fù)合管欄桿”第三方資訊機(jī)構(gòu)公布的價(jià)格測(cè)算，2月份沙鋼螺紋鋼杭州市場(chǎng)銷售均價(jià)約為3915元/噸。3月1日沙鋼出臺(tái)價(jià)格政策，在完成2月份計(jì)劃的前提下對(duì)貿(mào)易商2月份計(jì)劃再補(bǔ)差價(jià)100元/噸。貿(mào)易商2月份螺紋鋼實(shí)際結(jié)算價(jià)格降低至3840元/噸，低于2月杭州市場(chǎng)均價(jià)，而不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家卻實(shí)際虧損約58元/噸。
在當(dāng)前嚴(yán)峻復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，沙鋼圍繞成本線“微利微虧定價(jià)”，完全符合與廣大貿(mào)易商“收益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營(yíng)理念。在不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家和不銹鋼復(fù)合管欄桿貿(mào)易商均已處于盈虧平衡點(diǎn)邊緣的基本格局下，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家的經(jīng)營(yíng)情況有盈、有虧、也有平，不銹鋼復(fù)合管欄桿貿(mào)易商同樣如此。所以說，有輿論稱沙鋼“脫離市場(chǎng)機(jī)制定價(jià)”的說法是毫無道理更是不負(fù)責(zé)任的。
記者：多年來不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采取返獎(jiǎng)補(bǔ)貼，沙鋼是如何實(shí)施的？杭州鋼貿(mào)商認(rèn)為追補(bǔ)不到位，到底是怎么一回事？
沙鋼銷售：我們認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。無論從事何種經(jīng)貿(mào)行業(yè)，都有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不可能穩(wěn)賺不賠。近年來，針對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜多變，沙鋼為了盡可能維護(hù)廣大不銹鋼復(fù)合管欄桿經(jīng)銷商的利益，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)共同發(fā)展，采用對(duì)完成銷售計(jì)劃的鋼貿(mào)商實(shí)施返獎(jiǎng)補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)政策，螺紋鋼的固定獎(jiǎng)勵(lì)額度是每噸110元。
應(yīng)該指出的是，“返獎(jiǎng)”實(shí)際上是不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)政策。而所謂“補(bǔ)差”，是在不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)面臨嚴(yán)重困難等“非常時(shí)期”，不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)銷售產(chǎn)品價(jià)差的一種特殊補(bǔ)貼，即便“補(bǔ)差”，也應(yīng)該兼顧廠商雙方利益，體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；但“補(bǔ)差”執(zhí)行得不恰當(dāng)時(shí)，會(huì)造成低價(jià)拋售等擾亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序等現(xiàn)象。據(jù)了解，中鋼協(xié)一直是不主張這種過度“補(bǔ)差”，這會(huì)引起市場(chǎng)、貿(mào)易商和不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
杭州鋼貿(mào)商此次提出今年2月份市場(chǎng)銷售價(jià)格“倒掛”問題后，沙鋼不僅對(duì)2月份的螺紋鋼每噸110元的返獎(jiǎng)補(bǔ)貼兌現(xiàn)，同時(shí)考慮到2月份貿(mào)易商對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷失誤，盲目惜售，市場(chǎng)價(jià)格下跌實(shí)際情況，除了按規(guī)定予以每噸螺紋鋼110元的返獎(jiǎng)外，同時(shí)還給不銹鋼復(fù)合管欄桿經(jīng)銷商每噸100元補(bǔ)差，與此同時(shí)，沙鋼還對(duì)完成2至3月份螺紋鋼計(jì)劃量的經(jīng)銷商，首先按照3月上旬完成的計(jì)劃量補(bǔ)差200元/噸，3月上旬沙鋼螺紋鋼的實(shí)際價(jià)格為3690元，應(yīng)該說基本彌補(bǔ)了杭州市場(chǎng)當(dāng)月的價(jià)格差。
在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻的新情況下，沙鋼定價(jià)的立足點(diǎn)就是能夠微利，但發(fā)了“補(bǔ)貼”后已經(jīng)變成微虧了，所以說對(duì)杭州經(jīng)銷商“補(bǔ)貼不到位”是沒有道理的一面之詞。
記者：請(qǐng)介紹一下沙鋼今年3月上、中旬螺紋鋼產(chǎn)品的定價(jià)情況。
沙鋼銷售：沙鋼充分考慮維護(hù)企業(yè)與鋼貿(mào)商的友好合作關(guān)系，共度時(shí)艱，根據(jù)2月底3月初不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)發(fā)生變化情況，迅速作出了“下調(diào)3月中旬出廠價(jià)格”的反應(yīng)。3月11日，沙鋼出臺(tái)的3月中旬建材出廠價(jià)格政策顯示，在3月上旬價(jià)格基準(zhǔn)上螺紋不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格格下跌250元/噸，高線價(jià)格下調(diào)100元/噸，盤螺價(jià)格下跌100元/噸。現(xiàn)螺紋鋼3800元/噸、高線3900元/噸、盤螺3900元/噸。
特別要指出的是，早在3月1日，沙鋼根據(jù)市場(chǎng)情況按時(shí)出臺(tái)政策，明確提出在經(jīng)銷商完成計(jì)劃的前提下，對(duì)2月份價(jià)格補(bǔ)差100元/噸。而杭州經(jīng)銷商第一封“公開信”發(fā)布的日期是3月8日，所以絕不存在一些媒體主觀臆斷的“被迫降價(jià)”等說法。必須說明的是，沙鋼產(chǎn)品價(jià)格制定的機(jī)制是明確的、合理的；沙鋼與廣大貿(mào)易商互利共贏風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作理念是一貫長(zhǎng)效的。
其實(shí)，受進(jìn)口鐵礦石、焦煤等原料漲價(jià)的影響，今年2、3月份沙鋼生產(chǎn)建筑不銹鋼復(fù)合管欄桿的銷售價(jià)格與成本價(jià)同樣出現(xiàn)虧損“倒掛”，如果能夠“換位思考”，那么不銹鋼復(fù)合管欄桿生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際虧損誰來補(bǔ)貼？指望向礦山等原材料企業(yè)追溯嗎？顯然是不可能的。鋼貿(mào)商將“倒掛”全部?jī)r(jià)差推向生產(chǎn)企業(yè)買單，似乎有失合作雙方利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則。
記者：所謂“經(jīng)銷商今年2月因不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家價(jià)格倒掛而嚴(yán)重虧損”以及“經(jīng)銷商停售沙鋼產(chǎn)品”的說法的實(shí)際情況是什么？
沙鋼銷售：2月份經(jīng)銷螺紋鋼出現(xiàn)虧損原因是錯(cuò)綜復(fù)雜的，有宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響的基本原因，也有對(duì)市場(chǎng)預(yù)期判斷不夠精準(zhǔn)的原因，特別是與銷售節(jié)奏把握不當(dāng)有關(guān)系。
近期，有一些媒體報(bào)道稱，“貿(mào)易商二月份因不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家價(jià)格倒掛而嚴(yán)重虧損”有失公允。此說法通過上述對(duì)2月份貿(mào)易商實(shí)際采購結(jié)算價(jià)格的測(cè)算而不攻自破。我們了解到的實(shí)際情況是，部分貿(mào)易商過于看好今年首季不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)，有意囤積貨物，賭漲行情，希望等待春節(jié)后建筑不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格進(jìn)一步上漲出手，以至于“冬儲(chǔ)”不銹鋼復(fù)合管欄桿惜售，判斷失誤進(jìn)而錯(cuò)過了不銹鋼復(fù)合管欄桿價(jià)格達(dá)4000元以上高位時(shí)銷售平倉的最佳時(shí)機(jī)，也錯(cuò)過了今年春節(jié)后不銹鋼復(fù)合管欄桿期貨幾波沖到4300元高位可以對(duì)沖避險(xiǎn)的時(shí)機(jī)。當(dāng)市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格走勢(shì)下跌時(shí)，還在盲目看漲，大量物資積壓待售，造成虧損，而那些緊跟沙鋼銷售政策，按期提貨銷售并用好避險(xiǎn)工具的貿(mào)易商，則完全有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。
至于還有一些媒體報(bào)道稱“貿(mào)易商停售沙鋼產(chǎn)品”，此情況也有悖事實(shí)。事實(shí)上本次“聯(lián)名發(fā)函”的杭州貿(mào)易商僅為20來家，占沙鋼客戶總量的比例不足2%。況且通過了解，95%以上“聯(lián)名發(fā)函”的貿(mào)易商并沒有中斷與沙鋼的供貨關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至3月末，“聯(lián)名發(fā)函”貿(mào)易商中，僅有1家未執(zhí)行提貨計(jì)劃。沙鋼一季度各大類產(chǎn)品均能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，內(nèi)銷和出口業(yè)務(wù)均在穩(wěn)健開展，但利潤(rùn)空間仍然被大大壓縮，甚至到虧損邊緣。
記者：您認(rèn)為出現(xiàn)杭州經(jīng)貿(mào)商發(fā)“公開信”的背景是什么？是否對(duì)沙鋼生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生負(fù)面影響？
沙鋼銷售：原因當(dāng)然是復(fù)雜的，有近年來不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)一直比較低迷企業(yè)效益不理想的大背景，也有經(jīng)銷商的心態(tài)問題。有的經(jīng)銷商認(rèn)為今年春節(jié)后不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)會(huì)大漲，為效益最大化就惜售，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期判斷失誤，結(jié)果錯(cuò)過出貨最佳時(shí)機(jī)，其后果不可能全部讓不銹鋼復(fù)合管欄桿廠家來承擔(dān)。
我們認(rèn)為，目前廠商都處于微利微虧之際，要想暴利決不可能，經(jīng)銷商一般每噸不銹鋼復(fù)合管欄桿能夠賺10元--30元已經(jīng)不容易了。不要忘記，整個(gè)不銹鋼復(fù)合管欄桿行業(yè)2012的噸鋼平均盈利僅區(qū)區(qū)26元。只有正確面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)和現(xiàn)實(shí)，放平心態(tài)，才能共同突圍。不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)已經(jīng)瀕臨全行業(yè)大面積虧損狀況，怎么能保證經(jīng)銷商每次交易都有利潤(rùn)呢？不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)怎么能承擔(dān)保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司的責(zé)任呢？
有贏有虧的情況不僅目前比較突出，而且必將長(zhǎng)期存在。近三年來，不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)和不銹鋼復(fù)合管欄桿經(jīng)銷商都有虧損也有贏利，假如對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)判斷失誤，把握不當(dāng)就會(huì)虧損。以不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)為例，2012年市場(chǎng)形勢(shì)異常艱難，有的嚴(yán)重虧損，有的盈利，但盈利企業(yè)肯定少于虧損企業(yè)，這已經(jīng)形成一個(gè)新趨勢(shì)，要想穩(wěn)賺不賠，除非離開不銹鋼復(fù)合管欄桿行業(yè)。
沙鋼建廠38來，堅(jiān)持科技領(lǐng)航，誠信經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，已經(jīng)形成工藝裝備大型化、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模化、品種質(zhì)量高新化、市場(chǎng)領(lǐng)域國(guó)際化、不銹鋼復(fù)合管欄桿物流現(xiàn)代化等綜合優(yōu)勢(shì)，沙鋼品牌連年進(jìn)入世界品牌“第一方陣”，核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。我們沙鋼的用戶需求量與實(shí)際生產(chǎn)能力的比例是1.5比1，國(guó)內(nèi)國(guó)際上的客戶上千家，不會(huì)在市場(chǎng)出現(xiàn)新的變化而造成產(chǎn)銷失衡。杭州經(jīng)銷商發(fā)出的“公開信”對(duì)沙鋼沒有絲毫影響，沙鋼一如既往聚精會(huì)神抓好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，充分發(fā)揮好企業(yè)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定和拓展全國(guó)各地市場(chǎng)。今年一季度，沙鋼產(chǎn)品依然是供不應(yīng)求，實(shí)現(xiàn)高水平的產(chǎn)銷平衡，產(chǎn)銷率達(dá)100%。
記者：您如何評(píng)價(jià)多年來沙鋼與銷售商之間的關(guān)系，下一步將如何加強(qiáng)雙方合作？
沙鋼銷售：沙鋼始終認(rèn)為，不銹鋼復(fù)合管欄桿生產(chǎn)企業(yè)和鋼貿(mào)商是唇齒相依休戚與共的利益共同體，是魚水不可分離的命運(yùn)共同體。沙鋼作為國(guó)家創(chuàng)新型企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)，始終堅(jiān)持“客戶的利益就是沙鋼的利益”的經(jīng)營(yíng)理念。
長(zhǎng)期以來，沙鋼與包括杭州在內(nèi)全國(guó)各地乃至世界許多國(guó)家的鋼貿(mào)商結(jié)成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前沙鋼優(yōu)質(zhì)線材、熱卷板、寬厚板、螺紋鋼等國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商達(dá)與直供戶達(dá)到1200多家，國(guó)外戰(zhàn)略合作經(jīng)貿(mào)商200多家。
多年來，沙鋼憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、企業(yè)品牌、誠信經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上產(chǎn)生廣泛影響力，鋼貿(mào)商同樣在與沙鋼的緊密合作中獲得了效益，不斷發(fā)展壯大。2008年，世界金融危機(jī)爆發(fā)，我們沙鋼與鋼貿(mào)商患難與共，抱團(tuán)取暖，正因?yàn)樯充撋a(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展，使得當(dāng)年沒有一家沙鋼鋼貿(mào)商倒閉歇業(yè)，這是沙鋼與鋼貿(mào)商風(fēng)雨同舟的成功范例。盡管發(fā)生“公開信”這一插曲，我們沙鋼十分珍惜包括杭州地區(qū)在內(nèi)的廣大經(jīng)銷商的友誼和合作，對(duì)他們的訴求和建議表示理解，對(duì)他們繼續(xù)銷售沙鋼產(chǎn)品表示感謝!
歷史的經(jīng)驗(yàn)證明，在目前步履維艱的市場(chǎng)環(huán)境下，不銹鋼復(fù)合管欄桿企業(yè)和鋼貿(mào)商如果同室操戈勢(shì)必兩敗俱傷，必須做到同舟共濟(jì)，開拓進(jìn)取，相互理解，加強(qiáng)溝通，換位思考，進(jìn)一步構(gòu)筑好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共進(jìn)雙贏的利益共同體，維護(hù)好健康有序的不銹鋼復(fù)合管欄桿市場(chǎng)秩序，方能夠共度難關(guān)，因?yàn)檫@是我們應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和考驗(yàn)的唯一選擇。
記者：請(qǐng)問沙鋼在創(chuàng)新鋼貿(mào)機(jī)制拓展市場(chǎng)營(yíng)銷上有何新的思路？
沙鋼銷售：首先，我們將堅(jiān)持誠信經(jīng)營(yíng)，共同發(fā)展的原則，通過密切溝通，信息共享，優(yōu)化機(jī)制等途徑繼續(xù)維護(hù)好包括杭州在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外鋼貿(mào)商的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，攜手共進(jìn)，攻堅(jiān)克難，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。同時(shí)要通過市場(chǎng)手段優(yōu)化整合鋼貿(mào)商群體結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰擇優(yōu)發(fā)展新的經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)略合作伙伴；二是要進(jìn)一步創(chuàng)新思路，拓展視野，創(chuàng)新機(jī)制，探索新的營(yíng)銷模式，面向全國(guó)布設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，開拓網(wǎng)點(diǎn)銷售、加工銷售等渠道，進(jìn)一步增加沙鋼產(chǎn)品的直供平臺(tái)，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)終端客戶“零距離”對(duì)接，3至5年內(nèi)使得沙鋼優(yōu)質(zhì)不銹鋼復(fù)合管欄桿的直供比例達(dá)到60-70%；三是充分發(fā)揮沙鋼品牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、區(qū)位物流等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大不銹鋼復(fù)合管欄桿產(chǎn)品的出口力度，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)一起抓，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展提供新的保證
