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鐵礦石談判最后“沖刺” 如何破解僵局？
作者：admin 發(fā)布于：2017-7-2 2:06 Sunday
據(jù)從各方傳出的信息顯示，“五一”黃金周過后，中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與國際礦業(yè)巨頭之間有關(guān)2006年度鐵礦石合同價(jià)格談判又將展開。歷史上鐵礦石年度價(jià)格協(xié)議的訂立時(shí)間未有在5月份之后。雖然相關(guān)人士表示，談判未設(shè)時(shí)間表，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為礦價(jià)談判已逐漸進(jìn)入“沖刺階段”。
本年度礦價(jià)談判出現(xiàn)了歷史上少見的僵局。而且與以往由日本和歐洲主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家率先與國際主要礦業(yè)巨頭訂立基準(zhǔn)價(jià)的慣例不同，此次談判重心明顯偏向中國，并為日歐不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家所默認(rèn)。由此可以判定，中國需求對鐵礦市場的決定因素已明顯表現(xiàn)出來，中國礦石需求方與國際礦業(yè)巨頭之間“雙向依賴”格局已在形成過程之中。但是由于“雙向依賴”的博弈平衡點(diǎn)一時(shí)還無法確定，所以談判的拉鋸難以避免。目前業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的是在談判“沖刺”階段僵局如何被打破。
談判策略的可能選擇
據(jù)相關(guān)信息顯示，由巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司和力拓公司為代表的礦業(yè)“陣營”認(rèn)定今年礦價(jià)將繼續(xù)上漲，提出的漲幅從一開始的40%左右調(diào)整為目前的24%左右。但以寶鋼集團(tuán)為代表的中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家對這樣的漲價(jià)要求難以接受，不過同時(shí)也表示將積極尋求談判的基礎(chǔ)。
雖然有報(bào)道說歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家已開始對礦方提出的漲價(jià)要求有部分接受的意向，但到目前為止，不管歐洲還是日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家都還沒有率先主動(dòng)議價(jià)的動(dòng)向，它們繼續(xù)默認(rèn)中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家處于“談判第一線”的可能性更大一些，也對其更為有利。
據(jù)此間分析人士的分析，下一步的談判十分引人注目，形勢較為復(fù)雜。但是再復(fù)雜，細(xì)細(xì)梳理也就是以下幾個(gè)步驟和幾種可能：首先是在年度價(jià)格漲跌這個(gè)“大方向”上如何達(dá)成一致，要么是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家由不同意漲價(jià)，轉(zhuǎn)向同意漲價(jià)；要么是礦業(yè)方面由堅(jiān)持漲價(jià)，轉(zhuǎn)向同意不漲或者下跌。在“大方向”上取得一致之后，才會(huì)正式進(jìn)入議價(jià)階段，也就是雙方協(xié)商確立漲幅或者跌幅。
在所有這些談判結(jié)果的可能性之中，到底結(jié)果會(huì)是哪一種呢？這里就有一個(gè)雙方談判策略的選擇問題，其中心點(diǎn)可能就是“雙向依賴”這一點(diǎn)。首先需要解決的一個(gè)問題是：“雙向依賴”可以把中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與礦業(yè)巨頭這個(gè)談判重心維持多久。從目前的情況來看，這個(gè)維系度還是十分高的。2006年度的礦價(jià)談判是去年年底幾乎在中國、日本和歐洲同時(shí)展開的，經(jīng)過幾輪的預(yù)備性會(huì)談和非正式的交流之后，中國這方面的談判明顯成為“主陣地”。中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與礦業(yè)方面整整3輪正式談判幾乎在市場判斷的“大方向”上沒有任何較大的進(jìn)展，但談判沒有破裂。直到財(cái)年“新舊交替”之際舉行第4輪談判，還是進(jìn)展不大，雙方走到“跨年度談判”這一步，礦業(yè)方面還是沒有“棄中國而他顧”，這說明雙方在“雙向依賴”上的耐性還是較為充足的。
接下來的問題是：是消極地利用這種耐性，還是積極地來開發(fā)這種耐性。消極地利用，換句話說就是“拖”。“拖”對于談判來說是最不利的，很容易把“僵局”拖向僵化，到最后由于“大家下不了臺(tái)”而惡性破裂。據(jù)記者從熟悉談判進(jìn)程的人士處獲悉，中方在談判中也已充分注意到“拖”的不利，“誰也不愿意拖下去，拖下去大家都沒好處”。
記者匯總采訪到的多位分析人士的意見，對下一步談判有以下的認(rèn)識：一是從長期來看，由于“中國需求”與礦業(yè)供給之間的依賴是“雙向集中”的特征，也就是“除了你他也賣下掉、除了他你也買不到”，其供求平衡是遲早的事；二是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)正在組織化，談判能力增強(qiáng)的趨勢是明顯的；但目前分散的現(xiàn)貨市場規(guī)模依然過大，在市場投機(jī)因素上升的情況下，平衡點(diǎn)會(huì)向礦業(yè)方面移動(dòng)；三是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家抓住此輪談判的時(shí)機(jī)，主動(dòng)把握談判方向，積極控制價(jià)格的變化空間，爭取不出現(xiàn)消極妥協(xié)的局面。即使最終同意不跌或者漲，也要把“長期跌、短期漲，漲幅的控制和長期合作機(jī)制的框架”集于一體。
供求雙贏的國際市場新秩序
國家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行局副局長賈銀松在一次研討會(huì)上說，鐵礦石的階段性供求緊張確實(shí)是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)發(fā)展的一個(gè)“瓶頸性”問題。但從全球范圍來看，鐵礦石其實(shí)并不短缺。所以供需雙方要結(jié)成利益共同體，形成供需雙贏的國際市場新秩序。從經(jīng)濟(jì)規(guī)律上說，礦業(yè)和不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)都是有周期性的產(chǎn)業(yè)，不僅有產(chǎn)業(yè)上升期，也有產(chǎn)業(yè)蕭條期。為了減少大的波動(dòng)，供需雙方都要有“反周期的思維”，處于上升期要考慮到蕭條期，處于蕭條期要考慮為上升期作準(zhǔn)備。其次，供求關(guān)系是與價(jià)值規(guī)律共同起作用的。當(dāng)?shù)V價(jià)處于高位的時(shí)候，不僅會(huì)刺激礦業(yè)的投資開發(fā)，還可促進(jìn)低品位礦的技術(shù)開發(fā)，從而緩解供求矛盾，并進(jìn)而使高礦價(jià)降低。還有隨著中國高效不銹鋼碳素鋼復(fù)合管生產(chǎn)比重的提高，可使礦石利用率不斷改善，同時(shí)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管是可以循環(huán)利用的，在國內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管使用量達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，廢鋼循環(huán)使用的規(guī)模也會(huì)形成，從而減少對礦石的依賴。
建立國際市場新秩序是一個(gè)確立長期有效性的長遠(yuǎn)目標(biāo)，形成過程不是一蹴而就的。這里涉及多重錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，包括礦業(yè)短期供給與長期供給、短期盈利與長期盈利的關(guān)系；中國國內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)和礦石貿(mào)易行業(yè)組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的即時(shí)獲利、即時(shí)投機(jī)和長遠(yuǎn)調(diào)整之間的關(guān)系。在這些關(guān)系中，礦石資源的供需雙方互相影響，一方的“水分”會(huì)帶起另一方同樣的“水分”，所以此輪談判之所以成為僵局的關(guān)節(jié)點(diǎn)就是長遠(yuǎn)的前景已經(jīng)看到，但平衡點(diǎn)還在游移，市場“水分”還沒有擠干。有專家認(rèn)為，今年的礦價(jià)談判，如果要出成果，不在于具體價(jià)格上的“誰得誰失”，而是要用“具體價(jià)格談判上的妥協(xié)”換取雙方建立穩(wěn)定關(guān)系的動(dòng)力和可操作性的辦法。
“反求諸己”及信息對稱
在形成長遠(yuǎn)關(guān)系的過程中，有兩點(diǎn)至關(guān)重要：一是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)必須“反求諸己”，下決心解決自己過于分散、低效產(chǎn)能過多、缺乏行業(yè)的整體組織和長期戰(zhàn)略的問題。中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長羅冰生說，我國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)全行業(yè)的能耗水平同國際先進(jìn)水平比較，總體上存在20%左右的差距。去年中國粗鋼產(chǎn)量500萬噸以上的企業(yè)有18家，僅占全國粗鋼總量的46.36%。全國有效容積在1000立方米以下的小高爐所占產(chǎn)能達(dá)到68%。只有不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)的產(chǎn)業(yè)整頓見成效后，礦石貿(mào)易等“上道”領(lǐng)域才會(huì)相應(yīng)地進(jìn)入實(shí)質(zhì)性結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
二是以信息對稱為前提理性認(rèn)識并把握不銹鋼碳素鋼復(fù)合管原料市場。中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)協(xié)會(huì)專務(wù)理事黃金干說，近二、三年來，全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量增長，尤其中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量的較快增長，給一些不銹鋼碳素鋼復(fù)合管原料資源國和貿(mào)易商帶來巨大商機(jī)。由于信息的不對稱，一方面，長期低估了國際化大市場不銹鋼碳素鋼復(fù)合管原料供給的巨大潛能；另一方面過分夸大了中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)能的有效性，誤導(dǎo)了全球鐵礦石價(jià)格的暴漲。理性地看，全球鐵礦石資源豐富，供給充足。據(jù)國際投資銀行的預(yù)測，自2006年到2009年，全球鐵礦石將呈階段性過剩。
因此，礦石供需雙方要想建立長期合作的關(guān)系，就不僅要同步推進(jìn)長期戰(zhàn)略，而且還要彼此交叉參與，并形成互相監(jiān)督、共贏共利的機(jī)制。有專家表示，今后中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)與國際礦業(yè)巨頭之間應(yīng)把更多的談判力量投入到利益共同體的構(gòu)建之上，可研究互相參股、礦價(jià)與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格的利益平衡劃分、共建礦山和不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家等等方面的課題。像寶鋼與巴西淡水河谷公司合資在圣路易斯港建設(shè)大型不銹鋼碳素鋼復(fù)合管聯(lián)合企業(yè)、寶鋼參股建設(shè)巴西和澳大利亞礦山等項(xiàng)目都應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)，形成上下游產(chǎn)業(yè)合作的新模式。(新華社)
本年度礦價(jià)談判出現(xiàn)了歷史上少見的僵局。而且與以往由日本和歐洲主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家率先與國際主要礦業(yè)巨頭訂立基準(zhǔn)價(jià)的慣例不同，此次談判重心明顯偏向中國，并為日歐不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家所默認(rèn)。由此可以判定，中國需求對鐵礦市場的決定因素已明顯表現(xiàn)出來，中國礦石需求方與國際礦業(yè)巨頭之間“雙向依賴”格局已在形成過程之中。但是由于“雙向依賴”的博弈平衡點(diǎn)一時(shí)還無法確定，所以談判的拉鋸難以避免。目前業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的是在談判“沖刺”階段僵局如何被打破。
談判策略的可能選擇
據(jù)相關(guān)信息顯示，由巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司和力拓公司為代表的礦業(yè)“陣營”認(rèn)定今年礦價(jià)將繼續(xù)上漲，提出的漲幅從一開始的40%左右調(diào)整為目前的24%左右。但以寶鋼集團(tuán)為代表的中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家對這樣的漲價(jià)要求難以接受，不過同時(shí)也表示將積極尋求談判的基礎(chǔ)。
雖然有報(bào)道說歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家已開始對礦方提出的漲價(jià)要求有部分接受的意向，但到目前為止，不管歐洲還是日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家都還沒有率先主動(dòng)議價(jià)的動(dòng)向，它們繼續(xù)默認(rèn)中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家處于“談判第一線”的可能性更大一些，也對其更為有利。
據(jù)此間分析人士的分析，下一步的談判十分引人注目，形勢較為復(fù)雜。但是再復(fù)雜，細(xì)細(xì)梳理也就是以下幾個(gè)步驟和幾種可能：首先是在年度價(jià)格漲跌這個(gè)“大方向”上如何達(dá)成一致，要么是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家由不同意漲價(jià)，轉(zhuǎn)向同意漲價(jià)；要么是礦業(yè)方面由堅(jiān)持漲價(jià)，轉(zhuǎn)向同意不漲或者下跌。在“大方向”上取得一致之后，才會(huì)正式進(jìn)入議價(jià)階段，也就是雙方協(xié)商確立漲幅或者跌幅。
在所有這些談判結(jié)果的可能性之中，到底結(jié)果會(huì)是哪一種呢？這里就有一個(gè)雙方談判策略的選擇問題，其中心點(diǎn)可能就是“雙向依賴”這一點(diǎn)。首先需要解決的一個(gè)問題是：“雙向依賴”可以把中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與礦業(yè)巨頭這個(gè)談判重心維持多久。從目前的情況來看，這個(gè)維系度還是十分高的。2006年度的礦價(jià)談判是去年年底幾乎在中國、日本和歐洲同時(shí)展開的，經(jīng)過幾輪的預(yù)備性會(huì)談和非正式的交流之后，中國這方面的談判明顯成為“主陣地”。中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與礦業(yè)方面整整3輪正式談判幾乎在市場判斷的“大方向”上沒有任何較大的進(jìn)展，但談判沒有破裂。直到財(cái)年“新舊交替”之際舉行第4輪談判，還是進(jìn)展不大，雙方走到“跨年度談判”這一步，礦業(yè)方面還是沒有“棄中國而他顧”，這說明雙方在“雙向依賴”上的耐性還是較為充足的。
接下來的問題是：是消極地利用這種耐性，還是積極地來開發(fā)這種耐性。消極地利用，換句話說就是“拖”。“拖”對于談判來說是最不利的，很容易把“僵局”拖向僵化，到最后由于“大家下不了臺(tái)”而惡性破裂。據(jù)記者從熟悉談判進(jìn)程的人士處獲悉，中方在談判中也已充分注意到“拖”的不利，“誰也不愿意拖下去，拖下去大家都沒好處”。
記者匯總采訪到的多位分析人士的意見，對下一步談判有以下的認(rèn)識：一是從長期來看，由于“中國需求”與礦業(yè)供給之間的依賴是“雙向集中”的特征，也就是“除了你他也賣下掉、除了他你也買不到”，其供求平衡是遲早的事；二是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)正在組織化，談判能力增強(qiáng)的趨勢是明顯的；但目前分散的現(xiàn)貨市場規(guī)模依然過大，在市場投機(jī)因素上升的情況下，平衡點(diǎn)會(huì)向礦業(yè)方面移動(dòng)；三是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家抓住此輪談判的時(shí)機(jī)，主動(dòng)把握談判方向，積極控制價(jià)格的變化空間，爭取不出現(xiàn)消極妥協(xié)的局面。即使最終同意不跌或者漲，也要把“長期跌、短期漲，漲幅的控制和長期合作機(jī)制的框架”集于一體。
供求雙贏的國際市場新秩序
國家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行局副局長賈銀松在一次研討會(huì)上說，鐵礦石的階段性供求緊張確實(shí)是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)發(fā)展的一個(gè)“瓶頸性”問題。但從全球范圍來看，鐵礦石其實(shí)并不短缺。所以供需雙方要結(jié)成利益共同體，形成供需雙贏的國際市場新秩序。從經(jīng)濟(jì)規(guī)律上說，礦業(yè)和不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)都是有周期性的產(chǎn)業(yè)，不僅有產(chǎn)業(yè)上升期，也有產(chǎn)業(yè)蕭條期。為了減少大的波動(dòng)，供需雙方都要有“反周期的思維”，處于上升期要考慮到蕭條期，處于蕭條期要考慮為上升期作準(zhǔn)備。其次，供求關(guān)系是與價(jià)值規(guī)律共同起作用的。當(dāng)?shù)V價(jià)處于高位的時(shí)候，不僅會(huì)刺激礦業(yè)的投資開發(fā)，還可促進(jìn)低品位礦的技術(shù)開發(fā)，從而緩解供求矛盾，并進(jìn)而使高礦價(jià)降低。還有隨著中國高效不銹鋼碳素鋼復(fù)合管生產(chǎn)比重的提高，可使礦石利用率不斷改善，同時(shí)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管是可以循環(huán)利用的，在國內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管使用量達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，廢鋼循環(huán)使用的規(guī)模也會(huì)形成，從而減少對礦石的依賴。
建立國際市場新秩序是一個(gè)確立長期有效性的長遠(yuǎn)目標(biāo)，形成過程不是一蹴而就的。這里涉及多重錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，包括礦業(yè)短期供給與長期供給、短期盈利與長期盈利的關(guān)系；中國國內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)和礦石貿(mào)易行業(yè)組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的即時(shí)獲利、即時(shí)投機(jī)和長遠(yuǎn)調(diào)整之間的關(guān)系。在這些關(guān)系中，礦石資源的供需雙方互相影響，一方的“水分”會(huì)帶起另一方同樣的“水分”，所以此輪談判之所以成為僵局的關(guān)節(jié)點(diǎn)就是長遠(yuǎn)的前景已經(jīng)看到，但平衡點(diǎn)還在游移，市場“水分”還沒有擠干。有專家認(rèn)為，今年的礦價(jià)談判，如果要出成果，不在于具體價(jià)格上的“誰得誰失”，而是要用“具體價(jià)格談判上的妥協(xié)”換取雙方建立穩(wěn)定關(guān)系的動(dòng)力和可操作性的辦法。
“反求諸己”及信息對稱
在形成長遠(yuǎn)關(guān)系的過程中，有兩點(diǎn)至關(guān)重要：一是中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)必須“反求諸己”，下決心解決自己過于分散、低效產(chǎn)能過多、缺乏行業(yè)的整體組織和長期戰(zhàn)略的問題。中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長羅冰生說，我國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)全行業(yè)的能耗水平同國際先進(jìn)水平比較，總體上存在20%左右的差距。去年中國粗鋼產(chǎn)量500萬噸以上的企業(yè)有18家，僅占全國粗鋼總量的46.36%。全國有效容積在1000立方米以下的小高爐所占產(chǎn)能達(dá)到68%。只有不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)的產(chǎn)業(yè)整頓見成效后，礦石貿(mào)易等“上道”領(lǐng)域才會(huì)相應(yīng)地進(jìn)入實(shí)質(zhì)性結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
二是以信息對稱為前提理性認(rèn)識并把握不銹鋼碳素鋼復(fù)合管原料市場。中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管工業(yè)協(xié)會(huì)專務(wù)理事黃金干說，近二、三年來，全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量增長，尤其中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量的較快增長，給一些不銹鋼碳素鋼復(fù)合管原料資源國和貿(mào)易商帶來巨大商機(jī)。由于信息的不對稱，一方面，長期低估了國際化大市場不銹鋼碳素鋼復(fù)合管原料供給的巨大潛能；另一方面過分夸大了中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)能的有效性，誤導(dǎo)了全球鐵礦石價(jià)格的暴漲。理性地看，全球鐵礦石資源豐富，供給充足。據(jù)國際投資銀行的預(yù)測，自2006年到2009年，全球鐵礦石將呈階段性過剩。
因此，礦石供需雙方要想建立長期合作的關(guān)系，就不僅要同步推進(jìn)長期戰(zhàn)略，而且還要彼此交叉參與，并形成互相監(jiān)督、共贏共利的機(jī)制。有專家表示，今后中國不銹鋼碳素鋼復(fù)合管業(yè)與國際礦業(yè)巨頭之間應(yīng)把更多的談判力量投入到利益共同體的構(gòu)建之上，可研究互相參股、礦價(jià)與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格的利益平衡劃分、共建礦山和不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家等等方面的課題。像寶鋼與巴西淡水河谷公司合資在圣路易斯港建設(shè)大型不銹鋼碳素鋼復(fù)合管聯(lián)合企業(yè)、寶鋼參股建設(shè)巴西和澳大利亞礦山等項(xiàng)目都應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)，形成上下游產(chǎn)業(yè)合作的新模式。(新華社)
