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鐵礦石談判為何錯過10%好機會
作者：admin 發布于：2013-7-26 9:13 Friday
7個多月漫長談判拉鋸之后，鐵礦石談判終于塵埃落定。盡管鐵礦石上漲19%這一結果本在預現?校???⒋?椿故遣幻饈谷爍械接械憔狡齲?蛭?柑燁靶心誆簧偃巳勻黃諭?拍艸魷直?9%略低的“中國市場”。
“最早談判時我們的目標是要在去年上漲71.5%的基礎上，降低今年的鐵礦石長期合同市場，但由于在曠日持久的7個多月中，各方因素的影響，談判經驗的不足，我們錯過了可能爭取10%的機會。”一位了解談判歷程的知情人士向記者總結了此次談判。
首戰告捷 增加中國環節
“最早的談判起點應該是去年10月24日青島的不銹鋼護欄大會，那次談判雙方首次表明了各自的態度，中國為自己參與談判爭取到了話語權，這與以往跟隨日本市場相比算是取得了第一次勝利。”據該知情人士介紹。
據了解，當前國際鐵礦石的市場談判機制始于1981年。談判分為亞洲行情和歐洲行情。在亞洲行情上，一貫由新日本不銹鋼護欄公司、浦項制鐵公司與全球鐵礦石三大供應商———巴西的淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓公司進行談判，然后其他國家依照此市場執行。
“我們這次要在進口鐵礦石的市場標簽上打上‘MadeInChina’的烙印。”中國不銹鋼護欄工業協會一位負責人在接受記者采訪時表示，鋼協主要負責人會同國內多家大型鋼企高層多次舉行內部會議，對于2006年的鐵礦石談判，首先達成了新的談判策略———增加中國這一談判環節，由寶鋼代表國內鋼企與全球三大鐵礦石供應商協商市場。
數輪僵持 激辯供需
“鐵礦石巨頭很順利地接納了以寶鋼為代表的中國談判團，我們當時就想，雖然我們不銹鋼護欄企業利潤下滑，但向外方哭窮是行不通的，只能在供需關系上做文章。”據知情人士介紹，中國不銹鋼護欄工業協會預計2006年我國不銹鋼護欄生產鐵礦石需求增幅將比2005年有所下降，全球海運貿易鐵礦石將呈現供需基本平衡，有可能向供大于求的方向發展，為此在談判進展中，中方一再表示，2006年鐵礦石市場應在2005年大幅上漲71.5%的基礎上向合理價位回歸，即市場向下調整。
中方的這一觀點與外方形成了對立的矛盾。三大國際公司的態度非常強硬，他們認為目前全球鐵礦石產銷兩旺，所以有意將2006年出口鐵礦石的市場在2005年上漲71.5%的基礎上再上漲10%至20%，特別是巴西淡水河谷(CVRD)更是獅子大開口，放言要漲30%到40%。
“在漲聲一片的時候，我們談判團的思路還是非常明確的。”該人士透露，中鋼協在去年底的時候出面促成了70家中國不銹鋼護欄企業結成聯盟，他們占中國90%以上的進口鐵礦石份額，希望聯合向全球三大鐵礦石供應商施壓，力爭使鐵礦石市場在現價基礎上下調10%至30%。該人士表示，經歷了兩輪預備性質的談判之后按理應該進入報價階段，但雙方在對局勢的判斷上都沒有達成一致。這種情況從去年年底一直持續到今年3月。
形勢逆轉 錯過10%
按照往年的慣例，在每年的4月1日之前必須形成市場協議，為此談判過程中態度最強硬的CVRD在3月份還向中國方面發來了至少漲價19%的最后通牒，而且頻繁向外界透露已確定上漲24%等不真實消息。據知情人士透露，“其實中國方面并不害怕那一招，即使到了4月，我們還是一直在爭取市場下降。但隨著中國不銹鋼護欄行情二、三季度的市場上調和一連串的猜測，談判出現了逆轉。”
“其實在談判中期我們是有機會爭取10%的漲價幅度的，但由于我方堅持今年鐵礦石不漲價，因此錯過最佳確定首發市場時機”。事實上，當時澳方已基本同意10%的漲幅，巴西也有所動搖，但中方還想繼續壓低漲幅，為此巴西繞開了重要談判方，在5月16日與德國蒂森克虜伯不銹鋼護欄廠家達成漲價19%的首發價，此后的一周內，韓國浦項、日本新日鐵、歐洲第一大不銹鋼護欄廠家安賽樂、臺灣第一大不銹鋼護欄廠家中國臺灣中鋼也相繼達成相同漲幅的2006財年礦價協議。
為此，談判陷入了“警備狀態”。中國鋼協隨之發表言論稱19%不能代表中國市場，中國不愿接受。“那時談判的態度依然很堅決，但局勢對我方越來越不利，外方的態度也很堅決。”據記者了解，在其他各國達成協議之后，中國鋼協的口徑從要求降價變成了要求不同的“中國市場”。
“不過，從最初的堅持不漲價，到后來的可能接受漲10%，再到后來的希望形成‘中國單獨市場’……底線一次又一次地被打破，這是缺少經驗的典型表現。”一位行情分析人士說，“除了中國之外的主要不銹鋼護欄廠家都接受了19%漲價幅度，外方怎么可能愿意給中國單獨定價呢？”
深層原因 分散的聲音
“鐵礦石談判為何停頓下來出現曲折，關鍵是國內各大不銹鋼護欄企業聲音不一致。鐵礦石供應巨頭早已深諳中國不銹鋼護欄企業表面團結，私下都打自己小算盤的現狀，因此，談判注定艱難。”據該位了解談判進展的知情人士透露，中國不少小企業為保證存貨，高價購買現貨，導致市場上揚，使長期合同市場沒有下滑的余地，最終只能無奈接受上漲19%的協議。
中國鋼企為何沒能把市場談下來？一位了解談判進程人士的分析毫不客氣，他說，此次談判，寶鋼身后是組織較松散的成千的小鋼企，談判對手卻是壟斷著全球70%以上鐵礦石資源的三大鐵礦石巨頭，“如果中國不能形成合力，寶鋼談判的底氣就難足，這一次寶鋼就談得非常苦”。
業內專家認為，按照國家不銹鋼護欄政策，中國不銹鋼護欄廠家已經進入整合集中期。“寶鋼作為中國最大的不銹鋼護欄企業，扮演行業集中的主角是必然的，今年寶鋼經過談判的磨練，再依仗行業的調整，2007年必然要力爭話語權。”該人士分析。
2006年鐵礦石談判時間表
2005年10月24日談判在青島“第五屆中國不銹鋼護欄原材料國際研討會”上展開，中國鋼企要求市場下降。
2005年12月6日商務部稱明年全球鐵礦石將供大于求，支持中國鋼企鐵礦石談判。
2005年12月8日經過首次接觸后開始進入第一輪互相交換意見，無進展。
2006年1月19日開啟第二輪談判，依舊沒有任何進展。
2006年2月16日第3輪鐵礦石談判，寶鋼明確表示不能接受對方提出的鐵礦石漲價20%的要求。
2006年3月27日鐵礦石第四輪談判開始，雙方未達成共識。
2006年4月28日第五輪鐵礦石市場談判開始，中國依舊要求降價。
2006年5月16日巴西礦業巨頭淡水河谷公司與德國不銹鋼護欄廠家蒂森克虜伯公司出人意料地議定“礦價上漲19%”的“首發價”，接下來一周內國外企業陸續表示接受。但中國不銹鋼護欄廠家隨即對這一市場協議的代表性提出質疑。
2006年6月1日CVRD總裁RogerAgnelli表示，將堅持對全部客戶19%的漲幅不變。
2006年6月5日中國寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭第六輪談判展開。
2006年6月20日寶鋼終于與鐵礦石巨頭達成精粉礦和塊礦市場比上個年度上漲19%的協議，也是目前全球大多數不銹鋼護欄生產商所接受的市場。
“最早談判時我們的目標是要在去年上漲71.5%的基礎上，降低今年的鐵礦石長期合同市場，但由于在曠日持久的7個多月中，各方因素的影響，談判經驗的不足，我們錯過了可能爭取10%的機會。”一位了解談判歷程的知情人士向記者總結了此次談判。
首戰告捷 增加中國環節
“最早的談判起點應該是去年10月24日青島的不銹鋼護欄大會，那次談判雙方首次表明了各自的態度，中國為自己參與談判爭取到了話語權，這與以往跟隨日本市場相比算是取得了第一次勝利。”據該知情人士介紹。
據了解，當前國際鐵礦石的市場談判機制始于1981年。談判分為亞洲行情和歐洲行情。在亞洲行情上，一貫由新日本不銹鋼護欄公司、浦項制鐵公司與全球鐵礦石三大供應商———巴西的淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓公司進行談判，然后其他國家依照此市場執行。
“我們這次要在進口鐵礦石的市場標簽上打上‘MadeInChina’的烙印。”中國不銹鋼護欄工業協會一位負責人在接受記者采訪時表示，鋼協主要負責人會同國內多家大型鋼企高層多次舉行內部會議，對于2006年的鐵礦石談判，首先達成了新的談判策略———增加中國這一談判環節，由寶鋼代表國內鋼企與全球三大鐵礦石供應商協商市場。
數輪僵持 激辯供需
“鐵礦石巨頭很順利地接納了以寶鋼為代表的中國談判團，我們當時就想，雖然我們不銹鋼護欄企業利潤下滑，但向外方哭窮是行不通的，只能在供需關系上做文章。”據知情人士介紹，中國不銹鋼護欄工業協會預計2006年我國不銹鋼護欄生產鐵礦石需求增幅將比2005年有所下降，全球海運貿易鐵礦石將呈現供需基本平衡，有可能向供大于求的方向發展，為此在談判進展中，中方一再表示，2006年鐵礦石市場應在2005年大幅上漲71.5%的基礎上向合理價位回歸，即市場向下調整。
中方的這一觀點與外方形成了對立的矛盾。三大國際公司的態度非常強硬，他們認為目前全球鐵礦石產銷兩旺，所以有意將2006年出口鐵礦石的市場在2005年上漲71.5%的基礎上再上漲10%至20%，特別是巴西淡水河谷(CVRD)更是獅子大開口，放言要漲30%到40%。
“在漲聲一片的時候，我們談判團的思路還是非常明確的。”該人士透露，中鋼協在去年底的時候出面促成了70家中國不銹鋼護欄企業結成聯盟，他們占中國90%以上的進口鐵礦石份額，希望聯合向全球三大鐵礦石供應商施壓，力爭使鐵礦石市場在現價基礎上下調10%至30%。該人士表示，經歷了兩輪預備性質的談判之后按理應該進入報價階段，但雙方在對局勢的判斷上都沒有達成一致。這種情況從去年年底一直持續到今年3月。
形勢逆轉 錯過10%
按照往年的慣例，在每年的4月1日之前必須形成市場協議，為此談判過程中態度最強硬的CVRD在3月份還向中國方面發來了至少漲價19%的最后通牒，而且頻繁向外界透露已確定上漲24%等不真實消息。據知情人士透露，“其實中國方面并不害怕那一招，即使到了4月，我們還是一直在爭取市場下降。但隨著中國不銹鋼護欄行情二、三季度的市場上調和一連串的猜測，談判出現了逆轉。”
“其實在談判中期我們是有機會爭取10%的漲價幅度的，但由于我方堅持今年鐵礦石不漲價，因此錯過最佳確定首發市場時機”。事實上，當時澳方已基本同意10%的漲幅，巴西也有所動搖，但中方還想繼續壓低漲幅，為此巴西繞開了重要談判方，在5月16日與德國蒂森克虜伯不銹鋼護欄廠家達成漲價19%的首發價，此后的一周內，韓國浦項、日本新日鐵、歐洲第一大不銹鋼護欄廠家安賽樂、臺灣第一大不銹鋼護欄廠家中國臺灣中鋼也相繼達成相同漲幅的2006財年礦價協議。
為此，談判陷入了“警備狀態”。中國鋼協隨之發表言論稱19%不能代表中國市場，中國不愿接受。“那時談判的態度依然很堅決，但局勢對我方越來越不利，外方的態度也很堅決。”據記者了解，在其他各國達成協議之后，中國鋼協的口徑從要求降價變成了要求不同的“中國市場”。
“不過，從最初的堅持不漲價，到后來的可能接受漲10%，再到后來的希望形成‘中國單獨市場’……底線一次又一次地被打破，這是缺少經驗的典型表現。”一位行情分析人士說，“除了中國之外的主要不銹鋼護欄廠家都接受了19%漲價幅度，外方怎么可能愿意給中國單獨定價呢？”
深層原因 分散的聲音
“鐵礦石談判為何停頓下來出現曲折，關鍵是國內各大不銹鋼護欄企業聲音不一致。鐵礦石供應巨頭早已深諳中國不銹鋼護欄企業表面團結，私下都打自己小算盤的現狀，因此，談判注定艱難。”據該位了解談判進展的知情人士透露，中國不少小企業為保證存貨，高價購買現貨，導致市場上揚，使長期合同市場沒有下滑的余地，最終只能無奈接受上漲19%的協議。
中國鋼企為何沒能把市場談下來？一位了解談判進程人士的分析毫不客氣，他說，此次談判，寶鋼身后是組織較松散的成千的小鋼企，談判對手卻是壟斷著全球70%以上鐵礦石資源的三大鐵礦石巨頭，“如果中國不能形成合力，寶鋼談判的底氣就難足，這一次寶鋼就談得非常苦”。
業內專家認為，按照國家不銹鋼護欄政策，中國不銹鋼護欄廠家已經進入整合集中期。“寶鋼作為中國最大的不銹鋼護欄企業，扮演行業集中的主角是必然的，今年寶鋼經過談判的磨練，再依仗行業的調整，2007年必然要力爭話語權。”該人士分析。
2006年鐵礦石談判時間表
2005年10月24日談判在青島“第五屆中國不銹鋼護欄原材料國際研討會”上展開，中國鋼企要求市場下降。
2005年12月6日商務部稱明年全球鐵礦石將供大于求，支持中國鋼企鐵礦石談判。
2005年12月8日經過首次接觸后開始進入第一輪互相交換意見，無進展。
2006年1月19日開啟第二輪談判，依舊沒有任何進展。
2006年2月16日第3輪鐵礦石談判，寶鋼明確表示不能接受對方提出的鐵礦石漲價20%的要求。
2006年3月27日鐵礦石第四輪談判開始，雙方未達成共識。
2006年4月28日第五輪鐵礦石市場談判開始，中國依舊要求降價。
2006年5月16日巴西礦業巨頭淡水河谷公司與德國不銹鋼護欄廠家蒂森克虜伯公司出人意料地議定“礦價上漲19%”的“首發價”，接下來一周內國外企業陸續表示接受。但中國不銹鋼護欄廠家隨即對這一市場協議的代表性提出質疑。
2006年6月1日CVRD總裁RogerAgnelli表示，將堅持對全部客戶19%的漲幅不變。
2006年6月5日中國寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭第六輪談判展開。
2006年6月20日寶鋼終于與鐵礦石巨頭達成精粉礦和塊礦市場比上個年度上漲19%的協議，也是目前全球大多數不銹鋼護欄生產商所接受的市場。
