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“現在的不銹鋼復合管欄桿廠家和貿易商之間似乎有點角色互換的味道了，越來越多的不銹鋼復合管欄桿廠家開始去市場賣不銹鋼復合管欄桿。而一部分貿易商的角色則類似于給不銹鋼復合管欄桿廠家當業務員。”一位業內人士這樣表示。
不銹鋼復合管欄桿廠家：賣得不如貿易商多
據記者了解，截至目前，除了中天、西城、萍鋼之外，包括首鋼、包鋼、太鋼等多家大型國企都在各地設立了銷售分公司，接受記者采訪的王偉(化名)便是某大型國企在唐山分公司的負責人，主要銷售碳結圓鋼。
王偉透露，去年以來，接連而來的跌勢，使得不銹鋼復合管欄桿廠家出廠價格和市場價格嚴重倒掛，鋼貿商的虧損比較嚴重，有不少鋼貿商退出了不銹鋼復合管欄桿廠家的代理行列。
“原本的銷售幾乎全部交給代理商打理，廠里的一級代理商一度達到20多家，但如今代理商的數量縮減不說，而且銷貨量也越來越低，不銹鋼復合管欄桿廠家不得不考慮新的銷售方式。”王偉表示。
而該公司最后的決定是：“派我們直接到大城市的大型批發市場去駐點銷售，或成立專門的分公司負責市場運營。”
而在此之前，38歲的王偉是不銹鋼復合管欄桿廠家采購部門的中層干部，談及自身角色的轉換，他也頗有感慨：“一開始覺得應該沒什么問題，但來了之后才發現，買貨和賣貨完全是兩回事，有點玩不轉。”
至于這其中的原因，他歸咎于兩個方面：“一是今年的需求確實跟不上，就是價格壓得再低，也沒人來買;二是現在采購渠道多、資源多，不銹鋼復合管欄桿廠家直銷的價格優勢正逐步縮減。”
王偉向記者表示：“面對今年這樣的形勢，設立分公司也不見得是好辦法。由于各地分公司設立的時間較短，自身銷售網絡和客戶資源甚至不及本地的一些大貿易商。”
王偉這樣的說法，確實能從銷貨量的數據上得到佐證。據他介紹，他所在的分公司目前一個月的出貨量只有1000多噸。而根據記者之前獲得的資料顯示，當地一家同樣銷售圓鋼的貿易商月出貨量卻達到了8000噸。
對此，一位業內人士表示，在終端客戶方面，貿易商憑借著多年的經營，積累了不少固定客戶，“這是不銹鋼復合管欄桿廠家的銷售分公司不能企及的。況且，目前‘一單一議’的形式較為普遍，不銹鋼復合管欄桿廠家沒有了價格優勢，幾乎在同樣的價格下，貿易商在‘感情投資’方面的優勢就容易顯露出來了。”
貿易商：我給不銹鋼復合管欄桿廠家當業務員
在不銹鋼復合管欄桿廠家到各地大肆設立分公司和辦事處的同時，部分貿易商已不再止步于抱怨和不滿，而是開始尋求新的賺錢機會。
在退出不銹鋼復合管欄桿廠家的代理行列之后，貿易商和不銹鋼復合管欄桿廠家的關系反而更近了一步，這似乎有違常理，但卻是發生在貿易商劉建軍(化名)身上的真人真事。
據劉建軍介紹，他是去年年底才退出不銹鋼復合管欄桿廠家代理行列的，在此之前，他一直是某大型不銹鋼復合管欄桿廠家的一級代理。當記者問及是否是因為資金緊張等原因而退出代理行列時，他表示：“這次的退出，絕非形勢所迫，而是企業的主動調整。”“在 價格‘一天三變’的狀況下，代理制明顯已經跟不上市場節奏了。”這是他選擇退出代理的主要原因，“現在資源那么多，電子盤、‘一單一議’等形式，使得拿貨的價格和時間都比代理制要靈活，做代理，不銹鋼復合管欄桿廠家的出廠價格始終跟不上市場變化，根本賺不到錢。”他如是表示。
而不做不銹鋼復合管欄桿廠家代理之后，也并不意味著和不銹鋼復合管欄桿廠家徹底決裂。他向記者表示，現在和不銹鋼復合管欄桿廠家的合作甚至比之前更為密切。“現在，很多不銹鋼復合管欄桿廠家也正在開放一個窗口，尋找專業的服務。”而“服務商”這一概念也正符合劉建軍在退出代理之后對自己的定位。“今年，我們和很多不銹鋼復合管欄桿廠家的合作，不是怎么去談降價，而是不銹鋼復合管欄桿廠家定價格，我們給他賣出去，我就相當于是不銹鋼復合管欄桿廠家的業務員和銷售團隊，利用我們的客戶資源和品牌，為不銹鋼復合管欄桿廠家和終端用戶提供服務。”在劉建軍看來，貿易商和不銹鋼復合管欄桿廠家應形成良性循環，共同發展，不銹鋼復合管欄桿廠家需要通過鋼貿商把產品打入市場;鋼貿商通過為不銹鋼復合管欄桿廠家服務獲取利潤，雙方才能達成共贏。“我們相互之間不能算計，而是要共同算計市場。”
劉建軍向記者表示，中國的制造業分散，需求多樣化，工廠直銷不可能實現，“所以需要這樣一個高效的中間環節，這就是我們存在的價值。”
對此，也有業內人士指出，對訂貨量大的終端用不銹鋼復合管欄桿企業業，不銹鋼復合管欄桿廠家尚能顧及，但是對零星的用鋼需求，不銹鋼復合管欄桿廠家的銷售渠道、占用資金等方面都受到了限制，還是需要和鋼貿商進行合作。
而據記者了解，目前劉建軍的利潤來源正是深加工、倉儲、運輸等不銹鋼復合管欄桿廠家涉及不到的中間環節。
更值得一提的是，目前已有部分不銹鋼復合管欄桿廠家提出和鋼貿商共同參股組建銷售公司，形成不銹鋼復合管欄桿廠家和鋼貿商的利益共同體，實現“共同進退”
