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按照慣例，2010年度鐵礦石談判在每年1月就將進入實質性談判，經歷了2009年度鐵礦石談判的怒目而視，中方與三大礦山之間的暗戰、口水戰仍未見消減，似乎只有輸贏，沒有折中。

然而短短一年，中方已經失去了有利的市場環境。去年此時，鐵礦石長協價格跌落至現貨價格以下，包括中國在內的全球不銹鋼碳素鋼復合管行業一片蕭瑟。如今，鐵礦石現貨價格已經高出長協價格一倍左右，三大礦山早已放出風聲要漲價30%左右，印度礦也“適時”地提高了鐵礦石出口關稅，就連在2009年被中鋼協樹立為樣板的FMG也不愿甘當“三好學生”，市場形勢的陡轉讓中方的2010年度鐵礦石談判前景“兇多吉少”。

三大礦山不僅強勢，還很老練，每每臨近談判，它們就默契地祭出殺手锏：減少向中國市場的鐵礦石現貨投放，通過對船運市場的操控，炒高海運費，而且異口同聲地表示并不回避進行現貨交易。作為世界海運鐵礦石最大的買家，中國雖然可以傲然地拒絕跟隨日澳首發價，但卻無法將三大礦山進一步壓服。

市場優勢易手已經是事實，但中方仍堅持2010年鐵礦石漲價的可能性不大，似乎一漲就又是失敗，但我們必須要掂量一下，我們要為那幾個百分點付出多大代價？

寶鋼在2008年鐵礦石談判中的潰敗，使得國內輿論焦點牢牢地固定在價格的變動是否與我們的預期一致，特別是去年的談判，即使三大礦山降價33%，但因與我們此前40%的預期不符而不予接受。糾結于這7%的得失，我們將談判無限期地拖延，但強硬換來的卻是一路高漲的鐵礦石現貨價格、波動無常的海運費，以及國內不銹鋼碳素鋼復合管廠家和三大礦山私下里達成的君子協定。

業內一位資深人士當時就指出，與鐵礦石價格談判相比，海運費的變化對不銹鋼碳素鋼復合管企業的成本影響更大。關注海運市場，可能比每年糾纏于鐵礦石談判漲多少更為現實。就算去年我們從FMG那里贏得了兩個百分點，但在暴漲的海運費面前也不值一提。既然鐵礦石談判不是決定企業存活的根本，強硬也就不是惟一的選擇。

在去年坐擁有利市場環境的情況下，我們仍未能將優勢轉換為勝勢，這就需要我們重新審視自己的談判籌碼，采取更為現實的談判策略，而不是保持慣性的強硬，因為鐵礦石談判終究是一門生意，而不是一場零和博弈的斗爭。

面對三大礦山的強勢，中方必須徐而圖之，而不是眼下的針尖對麥芒。工信部已經將國內不銹鋼碳素鋼復合管行業的聯合重組和條件準入提上日程，對進口鐵礦石貿易秩序的整頓，比如登記備案制度、代理制等都在改進之中。在議價權缺失的情況下，我們須做到毛主席當年所說的不計較一城一池的得失，而是著眼于長期的勝利。

因此，今年的談判就不能再重蹈去年的覆轍，把強硬當成目的，而不是手段。孫子兵法有云：兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。因此，如何決斷出一個合理、可承受的價格漲幅，才是今年中方鐵礦石談判的重中之重。(北京商報)